一季度销量上涨50% 四川重卡标杆企业谈今明年市场 | 第一访谈

第一商用车网 张显

成都，作为国内重要的物流中转站，已经成为国内主流重卡企业辐射西南市场的战略城市。

邱健，四川余盛成都好利东风柳汽专营店的总经理。5年重卡市场的磨练，让他几乎摸透了成都重卡市场。而其母公司四川余盛集团（以下简称四川余盛）则是一个庞大的家族企业，在四川重卡市场扎根多年。

2018年，在这个2017年市场高峰之后的年份，成都重卡市场呈现出怎样的特点与机遇？且听邱健与我们谈一谈。

重汽解放柳汽居前三  2019年市场或迎高峰

第一商用车网：请您先介绍一下公司的情况。四川余盛近年来发展情况如何，在成都当地市场有怎样的影响力？

邱健：四川余盛在商用车领域主要代理东风商用车和东风柳汽。2017年两个品牌实现了1800辆的销量，产值达到15亿-20亿元；其中，仅柳汽重卡的销量，就占整个四川省柳汽重卡销量的40%。四川余盛提供销售、挂靠、金融、保险一站式服务，拥有很大的客户群体，有1万多名意向和保有客户，力求保证20%的转化率；另外，我们分销渠道比较多，细分市场这块做得很好。下一步，我们要积极争取大客户，目前我们与中国快递协会初步达成了意向合作。

第一商用车网：目前成都重卡市场的保有量是多少？近几年，您感觉成都市场最大的特点和变化是什么？

邱健：成都地区的物流市场以百货为主。2017年，成都重卡市场总销量为17000辆，市场容量约为3万辆。

成都市场以三、五年为一周期，重复着市场饱和、市场萎缩、稳定平稳的循环。近几年，国家法规逐渐严格化，市场也在朝着良性的方向发展。市场上少了许多“挂羊头卖狗肉”的经销商和厂家，现在大家都在凭借产品的高品质竞争。目前，成都重卡市场销量最好的品牌是重汽豪沃、一汽解放和东风柳汽乘龙。

第一商用车网：重卡市场今年1-2月表现不太理想，您认为最大的原因是什么，对未来的重卡市场是否有信心？

邱健：今年重卡销量不好，最主要原因还是2016年底GB1589治超政策的实施，2016年后期和2017年全年的重卡市场已经完全高负荷和高饱和。

我对当前重卡市场的态度并不乐观，今年重卡市场处于瓶颈期，销量肯定会下跌。针对成都重卡市场，行业预测的2018年市场需求量在15000辆。虽然2018年市场预判会下滑，但我认为，2019年底，由于国六政策的全面实施，重卡销量又将有个小高峰。

销量不降反增  重卡细分市场是关键

第一商用车网：相比2017年，今年重卡销量确实不太乐观。作为成都重卡经销商的“标杆企业”，在这样的大环境下，贵公司的销量是否受到影响？

邱健：今年1-2月，我们（专营店）总共销售了100辆重卡；3月初到中旬为止，已经销售了50辆，比去年同期有一些下滑。但今年前两个半月的重卡销售总量，仍然保持了50%的同比增长。

事实上，我们每年的重卡销量一直稳定地保持不低于40%的增长率。但今年，我们已经明显感受到重卡市场大环境的下滑，去年4S店销售人员严重不足，每天来看车的人都很多。今年看车的人数明显减少，销售人员已经全部跑出去卖车了。去年全年，我们一家店共销售550辆东风柳汽乘龙重卡，今年定的销售目标为720辆，已经比之前的预期目标下调了20%。

第一商用车网：重卡大环境不好，为什么今年前两个半月还能保持50%的增长，有什么营销秘诀吗？可否与大家分享一下？

邱健：2017年底，大家都预计今年重卡销量要下滑，我们就提前做好了应对措施。成都地区的物流市场以百货为主，同时也是全国各地的物流中转站。自从GB1589法规实施以来，牵引车就成为最适合的运输工具。

根据成都市场特点，我们划分品系细分市场，只销售有优势和核心卖点的产品。如东风柳汽乘龙H5牵引车，这款车目前是4S店销售量最高的产品，它自重轻，价格也比较实惠，相比竞品比较有优势。同时，我们放弃一部分劣势品系，如大马力牵引车和自卸车，在成都市场卖得很不好，市场饱和的同时，竞品价格也低，我们就直接将重心进行了转移。从现在的销售趋势来看，未来重卡产品将主要向智能化、轻量化和高端化发展。

第一商用车网：我注意到，贵公司今年的销售目标（720辆）相比去年（550辆）同比增长超过30%。面对市场困境，要想顺利完成目标，公司会怎样布局和应对？

邱健：今年我们公司的重卡销量可能会比较平稳，销售方面，在制度的范围内，我们给予销售人员最大的权利和空间，并对销售人员进行产品培训，让他们更了解产品，提高业务能力，争取更多的客户；售后服务方面，我们的24小时服务站全年无休，服务半径小于60公里，用户报修会第一时间响应，维护好用户口碑；客户方面，现在客户的素质都很高，并不会盲目地提要求。我们有一个原则，凡是客户提的要求，我们一定要想办法做到，不能让客户失望；营销方面，我们之前举行了一个节油大赛，对产品销量起到了很大的促进作用，3月底我们作为承办方，将配合厂家进行一系列的全国巡展活动，对产品进行宣传和促销。同时，我们也会根据产品的销售情况，向厂家提出改进产品的建议，提高产品的市场竞争力。

采访的最后，邱健说，做重卡每天都很难，但是咬着牙也会做下去。凭借着对重卡行业清醒的认识和热爱，相信邱健和其公司一定能在这个“寒冬”过后迎来新的春天。

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