2009年下半年重卡市场依然形势严峻

　　国内重卡企业上半年的销售数据已经新鲜出炉，销量排行前9位的重卡企业无一例外销量同比下滑，跌幅从2.23%到45.3%不等。上半年已经过去，下半年重卡市场的走势如何？重卡经销商们又将有怎样的调整？本期柠檬茶座将为您一一解读。

　　主持人：各位是否完成了上半年预定的销售计划？下半年计划是否会有调整？

　　张宏双：我们上半年的销量同比还有所上升，计划任务是730多辆，实际销售了1200多辆，其中6月销售282辆。

　　雷建国：在江淮格尔发经销商系统中，我们的销售排名比较靠前。我们上半年的销售计划之前定的是800辆，但是我们只完成了500多辆。从全年任务来看，我们原定1000辆，要是按照原来的计划，那下半年就要完成500辆，估计比较困难，所以我们调整了计划，目前下半年力争卖出300辆，全年任务调整为800辆。

　　赵 伟：我们上半年的销售情况还不错，销售任务是500辆，完成了460辆左右。下半年，我们的任务是600辆左右。

　　张连庆：今年与以往有点不一样，我们做的品牌比较多，集团公司经营了7~8个品牌。从销量来看，没有特别突出的品牌，都差不多。

　　具体来看，我们全年销售计划是1600辆，上半年所有车型共销售500~600辆。我们本来对今年的销售预期就比较低，所以订的计划也低一点，没想到上半年市场恢复得还算可以。当然，这跟去年上半年比起来还是有差距的，去年上半年销售了1000多辆。

　　王占军：我们上半年计划销售300辆，实际完成400辆，下半年的销售计划也是300辆。

　　孙 勇：上半年的销售情况还可以，我们订的计划是400多辆，实际上也差不多，比计划差个几十辆，算是基本完成任务。我们原来下半年计划销售400辆，暂时也没变化。

　　主持人：看来大家对下半年的销售计划并没有做过多调整，这是否意味着对下半年的市场比较看好？各位对下半年销售有怎样的预期？哪些车型将成为销售的主力军？

　　张宏双：总的来说，我们预计下半年的销量与上半年基本持平。其中，九十月是东北重卡市场的传统销售旺季，以能源型运输为主，比如木材、粮食、煤炭等。

　　我预计下半年的牵引车和平板载货车会卖得好一些，刚才也说了，这是因为东北地区进入了运输旺季。自卸车主要用于工程领域，而下半年的工程量不是那么大了，此消彼长，下半年载货车和牵引车应该有所增长。

　　雷建国：下半年自卸车市场肯定会受到影响，我们现在主攻载货车和牵引车。每年的基建工程是上半年开工，那时销售的60%~70%都是自卸车，下半年自卸车销量至少会下降一半，我们预计下半年自卸车占全部销量的30%。

　　赵 伟：在广西有个特殊情况，那就是7月1日开始试行计重收费，应该会带动牵引车市场，但是销量上涨不会太快，还是需要1~2个月的时间，所以大家都在　观望。现在计重收费只是试运行，全区统一运行要到明年1月，再加上广西现在还有一些工程建设，如基础设施、公路、铁路等，我估计市场对自卸车的需求或多或少还是会有一些。不是说工程完工了自卸车的需求就少了，很多工程都是刚开始，但是之前大家买的车比较多，都是新车，就算再有新的工程开工，自卸车销售的增量也不会太大，原来的工程车有一点饱和。

　　下半年随着计重收费的持续实施，原来的在用车型有些不合适了，再跑的话就会导致亏损，所以用户会考虑换车，考虑到计重收费，重型车应该比较吃香。

　　下半年的市场前景也是不错的，如果能够把握住市场机会，我估计下半年完成500~600辆还是能做得到的。

　　孙 勇：我感觉下半年重卡形势比较严峻，尤其是七八九月。这是因为去年年底有一些工程，上半年大家就有活干；而六七月就没有什么新工程。

　　具体到车型，我们这边下半年应该还是自卸车卖得多一些。

　　另外，既然提到了计重收费，我想说说我的看法。广西实行计重收费，车型需求可能会增加，车辆会向轻量化转变。但是，如果严格执行计重收费，就会导致运费提升，社会能否承受得了呢？再者，有些人也许能通过关系得到特批，这样计重收费能否执行下去、执行到什么程度就很难说。我们广东实行计重收费后，也没有像我们想像的那样带来销售高潮。

　　张连庆：今年本来就预计销售旺季在下半年，因为福建这边下半年水果、蔬菜上市集中，运输带有季节性。所以，我们对下半年的销售情况还是挺乐观的。

　　王占军：目前来看，下半年的重卡市场还可以。下半年牵引车和自卸车会卖得比较好，有可能牵引车的比例更大一点儿。

　　主持人：从大家的判断来看，下半年的市场走势仍然不很明朗，但大家都有足够的信心去迎接挑战，请问各位是否已经有所准备了？ 

　　张宏双：我们主要通过服务和配件平台以及3个销售手段来提升销量。这3个销售手段分别是自身的直销能力、二级合作伙伴以及开发大用户。

　　雷建国：“7·5”事件肯定会影响新疆汽车销售市场。现在乌鲁木齐的销售处于停滞状态，估计这个月20几号才能恢复。我们正好可以利用这段时间进行休整，调整一下人力配置，还打算在这段时间招聘一批人并进行培训，8月再把工作重心放在市场开拓上。

　　另外，上半年我们的客户以上门咨询、买车的为多，下半年我们要走出去，深入到用户中间进行市场开拓。

　　赵 伟：我们已经储备了几十辆主力牵引车型。上半年可以说牵引车就没有怎么动，一旦牵引车市场启动，我们还可以快速向厂家追加订单。

　　目前，厂家把精力放在拼服务上，一汽解放派出了很多工作组，到重点市场调研，琢磨怎么让配件供应更快。现在，各厂家都在比备品供应，比谁的三包索赔快、谁的服务网点多，这是各厂家的核心竞争点。

　　另外，我们下半年的促销措施还没出来，估计近段时间厂家会召集各省销售负责人开市场研讨会，之后会出台一系列的销售政策。

　　王占军：我们备了100辆左右的车，既有自卸车也有牵引车，已经准备好迎接可能到来的销售高峰。

　　孙 勇：我们会采取一些促销活动，以前每到9月我们都会举行活动，联络客户。

　　厂家针对下半年的销售计划基本已经出来了，对我们联络客户、搞活动会有支持。另外，我们想开拓一下原来销售不理想的车型，比如我们原来做的是大马力车型，下半年就想开拓一下小马力车型的市场，还有窄体车型。另外，厂家还给了我们新车型和公告，我们正在消化理解，因为不同车型的用户群体也不一样，这需要我们有针对性地去开拓客户。

　　主持人：尽管重卡是上半年国内汽车市场上表现较不理想的车型，但面对各种困难，各重卡经销商通过采取多种营销手段确保了销量的稳定。并针对不同区域的具体情况，大家已经对下半年的重卡市场情况有了自己的判断并研究出相应对策。希望重卡经销商把握好下半年的市场走势，在机遇与挑战并存的2009年取得更好的销售业绩。

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