降成本更灵活 福伊特多策略让用户受益

        2014年汉诺威车展，福伊特携VIAB启动缓速离合器、SWR液力缓速器、DIWA.6自动变速器等高效低排放明星产品主打 "Driven by Efficiency"高效驱动发展主题参展。其中更有再制造液力缓速器大修样展示，展示福伊特在降低用户成本使用、节能减排方面的努力。展会公众日期间，福伊特驱动的高层纷纷亲临福伊特展台，担任“产品解说员”，让观众细致了解福伊特产品优势。

       期间我们有幸采访了福伊特驱动负责人及售后负责人，对福伊特的产品及未来中国战略规划进行了解。

       首先我们采访的是Tilman Huth博士。Huth博士1996年加入福伊特公司。起初主要在研发部门工作，主要负责缓速器产品相关业务。从去年10月1日起，福伊特组织架构调整，福伊特驱动商用车辆事业部整合后，Huth博士目前担任福伊特驱动商用车全球高级副总裁。

    问：对于福伊特目前在欧洲市场最热门的产品，也是本届汉诺威车展的明星产品VIAB启动缓速离合器，你们有竞争对手有同样技术产品吗？

    答：VIAB启动缓速离合器，它在一个液力回路实现了液力偶合和缓速功能的集成，确保了车辆无磨损的起步和缓速。试驾使用这款产品的重卡你会明显感到车辆坡起会相当轻松。一般，车辆在坡道起步需要的动力比较大，离合器的磨损也很大。采用液力替代传统的离合器片，几乎没有离合片磨损。对于100-200吨的重卡来说，离合片的频繁更换的问题得以解决。目前，戴姆勒的卡车Arocs工程车已经标配VIAB启动缓速离合器。

       严格意义上来讲，它并不存在其他的竞争对手，因为并没有其他厂商在做这个产品。目前来说，ZF采埃孚公司有一款WSK产品，类似于我们的VIAB。由于启动缓速离合器产品有一个起缓冲器作用的零件，ZF是用扭力转换器实现这个功能的。这局限了产品扭矩的匹配度。相比来说，我们VIAB的技术更专业、灵活，当然匹配度就更高。

   问：到目前为止，福伊特提供液力缓速器情况如何？

    答：首先不管是油介质还是水介质的液力缓速器，福伊特提供的都是非常成熟的产品。目前水介质的缓速器依赖于冷却液作为工作介质。从用户角度来看，缓速器的重量会降低，从而减小了油耗。另外，水介质液力缓速器对于整车CAN总线的匹配也更好。不过，这款产品在未来几年可能都不适合于中国市场。主要是因为它对冷却液的要求比较高，也就是对整车的发动机、冷却液流量等的要求以及与整车的匹配要求也更高。当然，我们会有进一步的产品研发、改进，使得它能够更适合中国市场。

       目前来说，油介质的缓速器是和中国市场相匹配的，比较适合中国发展，并且在未来至少五年之内，油介质产品对中国是非常好的一款产品。目前，VR115CT液力缓速器在噪音、排放等方面都属于中国行业内一大改进。

    问：目前市场上已经有这么多的空压机品牌了，福伊特也是其中一个比较有名的品牌了吗？跟其他品牌相比，福伊特空压机有什么优点？

    答：整个空压机市场非常大。目前有威伯科、克诺尔、亚新科几大品牌。我们以后肯定也会有机会拿到更多市场份额。这是因为我们的产品有很多的优点。首先，产品工作气温低，减少磨损、降低油耗。传统的空压机会有空压机离合器，但是我们的产品是完全无磨损的。一般来讲，我们空压机寿命是传统空压机的两倍。

    问：本次展会厂商众多，各家产品生产技术也比较先进，在此情况下我们福伊特的竞争优势在哪里呢？

    答：本届汉诺威展，我们展出的产品都是过去已有产品，没有新的产品推出。虽然如此，我们还是能保证竞争实力，这归咎于我们在成本控制以及产品高效性的掌握的比较到位。对于用户来说，他们不会直接认为自己需要一个新产品，他更趋向说我需要一个更经济更高效的产品。我们把主要精力专注在高效驱动上上，根据用户的需求体，提供更低的油耗和更低的排放、噪音的商用车解决方案，为用户带来最大的效益。

    问：福伊特目前在欧洲市场上的覆盖率已经很高了，那今后在亚太市场或说中国市场发展上将会有什么规划呢？

    答：我们有许多的解决方案计划在中国市场投放。通过欧洲这么多年经验，这些解决方案其实已经很成功了。与此同时，我们不会因为欧洲市场取得的成功模式，就照搬到国外进军中国市场。同时，我们还会把产品本地化生产给本土用户使用。福伊特不仅仅在中国是这个策略，在全球也同样如此。

       这样更符合福伊特“Local for local”，专注满足当地用户的需求的初衷。我们所说的local，不仅仅指生产、销售、售后在中国。未来，我们的员工也很有可能都是中国人。因为只有中国人才更明白中国人的需求。才能更能让客户感知到现在是中国当地的一个公司在提供服务。目前，我们已经开始着手相关准备，将整个体系慢慢建立起来。

   问：国内用户在考虑商用车产品购买更多的还在价格因素，福伊特会为了降低成本考虑同国内制造商合作吗？

   答：目前，我们已经在成本控制方面做了一系列的工作，这包括把某些零部件国产化。目前，中国的福伊特产品已经大概有60%的已经实现国产化，而且我们还将继续不断提高国产化率。国产化不仅仅意味着成本降低，还能提高生产效率，缩短交付期。另外，我们还会不断改进生产工艺和成本控制工作，或者根据供应商的要求，在设计上再做部分改进。通过这些改进，为合作伙伴提供更符合他们需求的产品。

     下面我们有幸采访到的是福伊特Robert Müller博士。从研发部门进入售后管理服务业务，Müller博士已经在福伊特在职23年。目前他主要负责变速箱以及整个福伊特商用车的售后服务。下面我们有请Müller博士为我们介绍福伊特的首次展出的再制造业务及售后服务相关策略。

   问：本次汉诺威车展，福伊特再制造业务第一次展出，请详细介绍下福伊特再制造业务？

   答：再制造意味着我们把产品原本的价值再次利用起来，这些产品一般都会有60%-70%的剩余价值，利用程度很高。对于用户来说，更换就损商用车产品一般有换新和维修两种方案。使用再制造产品，用户的使用成本更低、交付期也会更短。目前，我们在总部慕尼黑已经准备了300套再制造产品供应德国和周边国家，只要这些地区有换新的需求，我们一般都能在24小时以内送达到用户手上。

       在降低成本方面，以变速箱来为例，在产品坏掉之前就及时发现和等产品用坏后再再制造，结果肯定是不一样的。在产品为损坏前，我们一般会通过一定技术手段，可以检测出变速箱的剩余使用寿命，并告知用户。用户可以根据结果再进行计划安排更换时间，甚至在这其间，用户的车子都不必经历停运。另一方面，对于机械产品来说，一旦一个零件坏了可能会影响整个机器的运营，而且等它坏掉和在它坏掉之前对其进行维修成本也是不一样的。

   问：在中国，福伊特会不会根据所需要的再制造产品的使用年限、磨损程度等等来进行备件？

   答：这方面，我们完全是按照这个来做。首先我们通过市场使用情况，产品的型号研究产品服务的年限，公里数去备件。在意大利我们对福伊特再制造备件需求此已经非常了解，也掌控的非常好。对另外一些我们还不够了解的市场，总部会根据过去的经验对其分析然后进行备件。

   问：福伊特是如何确保客户在最短的时间拿到他需要的配件？有没有一个完整的比如网络系统或者物流配送体系吗？

   答：福伊特在全球有40多个分公司。从总部角度来讲，我们当然是希望离客户最近，所以大多数国家我们都有自己的分公司。在中国地区，我们的主要备件库是上海，另外杭州也有备件储备。我们主要是根据当地的产品使用量来备件。我们一般可以保证在中国24小时内发货。

       我们的备件分为两大类。以变速器为例，第一类就是变速箱装在车上可以更换的部件，这是可以诊断备用的，出了问题直接在车上更换。福伊特迪瓦智能远程监控系统可以统计变速箱电磁阀、传感器或者滤芯的情况，再根据统计结果进行储备。

       第二类就是福伊特根据自身维修经验，不建议用户自己去做产品大修。对于用户来说，大修的技术含量比较高，修理时间也会长，停运时间也会相对变长。如果变速箱大修需要把变速箱拆下来并打开，相对来说，维修水平参差不齐。应对这种情况，我们会提供一个大修好的产品直接给用户相当于周转变速箱，提高周转率，大大缩短停运时间。。

   问：福伊特对于整车配套的产品备件和可以独立装卸的产品备件，在这两者上的政策会有不同吗？

   答：我们的应对整个服务策略完全是一样的。对于用户来讲，不管是改装的还是原装的来用户找配件，那我们会提供一模一样的服务，并进行流程检验，保证提供的备件使用后，产品性能完好。

   问：那在中国提供再制造更换服务的是中国的厂商，还是福伊特自己的工作人员？

   答：我们福伊特一直在中国寻求合适的合作伙伴。与此同时，我们会借助整车厂的网络或者第三方也，就是维修车间来一起做售后服务。那什么样的服务商会是我们的合作对象呢？那首先要看培训情况，其次要看服务状况，比如产品安装区域的设置。

       另外我们还会给其一个维修手册，规定什么样的配件需要更换。这样经过我们的考核和授权、审核和再培训，等他达到福伊特的服务标准了就可以进行合作。

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