轻卡市场惨淡 卡车经销商如何生存？

     2015年前2个月轻卡销量相比去年下滑了20.09%，中国专用汽车网车网记者在终端市场走访中发现，传统旺季3月份销量很不乐观，经销商店门前可谓门可罗雀。中国专用汽车网记者从天津津宁跃进汽车销售服务有限公司了解到，今年3月销量仅为去年销量的一半，全年的销量同比下滑30%-40%。

　　对于今年的轻卡市场，津宁跃进的掌舵者庞文明表示“这是一个最坏的时代，这又是一个最好的时代。”国四时代扭转了现有行业格局同时也带来了更大的机遇，市场销量下滑已成必然，经销商应该摘下头上的光环，重新探寻生存之路。

    天津津宁跃进汽车销售服务有限公司总经理庞文明

　　转变营销战略 从单一转向多元模式

　　2009年加入南京依维柯，成为跃进品牌的代理。年销量从200、300、500后，翻倍到1000台，2013年成功成为天津地区首家跃进4S店。过去的6年，津宁跃进汽车先后获得先进经销商、杰出经销商、行业开拓奖…..， 如今，在庞文明看来这些光环、荣耀都已经过去。

　　“国四时代将轻卡产品拉齐提升至中高端，产品同质化越来越严重，市场竞争越来越残酷，若想求得生存与发展必须要转型，放弃原有传统模式转向与时俱进协同发展” 庞文明分析道。

　　前几年，为了争夺市场，他对所在区域加大了网点布局，建立5个区域二级网点，并增加人员、配套设备。另外通过促销、降价的策略来抢占这个市场。白炽化的竞争，传统方式成效不再凸出，另外物价上涨人力、房屋租金的成本费用都在提高。

    天津津宁跃进汽车销售服务有限公司

　　转变赢利点 从卡车销售转向卡车服务

　　近两年，卡车经销商逐渐在转变经营思路，赢利点已经不再是卡车销售，有的搞起了车队发展物流服务，有的发展车辆租赁、二手车等业务。以卡车服务起家的庞文明将重心转向了服务后市场。

　　代理跃进轻卡之前，庞文明主要是车辆的上牌、年检服务。经过6年积累，津宁跃进逐渐建立起依托卡车销售发展了咨询服务、售后维修、上牌、保险、落户、营运证、厢厂等多种服务为一体的综合服务体系。“虽然卖卡车利润越来越低，但它是一切的根本。即使是零利润也要继续做下去，没有新车销售，就不能建立起一整套的服务网络，更谈不到获取服务利润保障，卡车销售服务模式将转向乘用车。”庞文明说道。

　　进入津宁跃进，你可以发现在轻卡4S店内不仅现代化的汽车展示大厅，典雅舒适的购车环境，一流的维修配套设施，高档的沙发座椅、客户休息室让轻卡用户也享受到轿车维修站的服务。

　　互联网的发展让网络走进了用户，老一代卡车司机逐渐被80后、90后的新一代年轻司机取代，网络也成为很多卡车用户依赖的重要平台。如今，用户通过网络便可了解到很多车辆配置的售价，只要打几个电话，就知道同一款卡车在不同地区的报价。卡车销售价格越来越透明，另外卡车用户越来越专业，购车越来越理性。车主与车主之间的口碑传播也很快，很多客户直接问了价格来买车，只要经销商低于客户咨询的价位，客户就选择别处购车。

　　他对网上订车、卖车也十分关注。近两年在乘用车领域，以网购双十一为代表的车辆团购、在线订车十分火热，在2014年天猫上也搞起了这样汽车销售活动，这些都促使他转变，改变思路。

　　因此，他不再拓宽实体店而将一部分力量转向互联网大平台。2014年在网站建立了津宁跃进官方网站，网站上开设了多个模块不仅展现车辆信息还有车辆服务、维修保养、上牌等服务。另外，在卡行业网站的经销商频道中注册、推广，加大力度利用互联网这个平台发展。

　　他分析：“互联网平台可以节省很大一笔人力、租金费用，另外网络销售轻卡也必然成为未来的趋势。轻卡不同于重卡，轻卡车辆的适用范围有限，用户选择难度不会那么大，物联网浪潮中轻卡在线销售卡车必将是一个潮流、趋势。

   南京依维柯跃进小福星

　　除此之外，根据四大品牌小福星、财神、上骏、超越不同市场定位的产品，增加了专项服务，如大客户服务部、专用车服务部。在超越大客户服务中，推出分期付款的服务政策、策略，缓解大客户资金运作困难，车辆上牌、营运证、车辆年检、保险等等都带来了更多利润;城市化的发展城市专用车的需求量越来越大，结合现有厢体服务为用户打造一条龙的服务。

　　应对不景气的市场，转型成为卡车经销商新的生存之道，前进的道路不会一帆风顺，期望的成果不会唾手而得，只有勇于否定过去，只有紧跟时代发展，才能在风云变幻的市场中立于不败之地。

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