宇通，中国商用汽车的骄子

   宇通客车在客车行业称得上是“鼎鼎有名”。这家身处中原却走向全球的大型客车企业，拥有着令人称羡的各种荣誉：中国机械500强、中国制造企业500强、福布斯2007中国顶尖企业、中国驰名商标、中国名牌……在近日国家统计局最新公布的统计信息里，宇通再一次荣列“2006年度中国最大500家企业集团”，这已经是其自2003年以来5年持续入选该榜单。尽管如此，中国市场上的成功对于宇通而言是一个漂亮的起点，而今后的道路将朝着世界知名品牌的目标前行，这也正是中国从世界客车大国向世界客车强国转变的积极写照。

     品牌新征途

     中国客车行业的大半壁江山属于“一通三龙”等自主品牌，毫不夸张地说，以宇通为首的这几家企业，其一言一行在很大程度上会影响到中国客车行业的整体发展走势，而事实上，凭借着多年沉淀的品牌价值，宇通所倡导的每一次革新都推动着高度集中的中国客车行业稳步前行。
    
     2005年，宇通发布了“耐用是金”的理念，打造“耐用”的品质属性。支撑这一理念内涵的，则是从管理、研发、生产工艺、质检到服务全线贯穿的耐用体系，并已经打造出成套的保障产品拥有高品质的企业发展体系。“耐用是金”的宣言摸准了客户的需求脉络，从而在国内形成了广泛的影响影响力。如今，凡提到宇通，“耐用”是客户的第一反映。
    
     然而，在宇通提出“耐用”理念后，其他客车企业也纷纷效仿，各自抛出了环保、安全、节油等品牌主张，一时间，客车行业概念声此起彼伏，令许多用户眼花缭乱应接不暇。单凭一个概念是不能打通市场的。如何从众多的概念中跳出来，寻找一条真正跑赢市场的踏实之路？宇通，没有止步于“耐用王者”，在经过长时间的用户调研、回访、研究后，宇通终于发现了一个关键点：价值。
    
     宇通负责人如此阐释“价值”内涵：我们卖的不仅仅是客车产品，更是为客户提供一种可持续发展的盈利解决方案。为此，宇通将客户价值作为营销的核心，并致力于为客户创造更大价值。
    
     把耐用产品、金牌服务、品牌效应高度统一，站在战略合作的高度去把握并满足客户各种需求，这环环相扣、层层扩展的螺旋型价值结构，正是宇通为客户创造更大价值理念的完美体现。这也标志着宇通营销理念的转变，即由单纯的产品营销转向以客户价值为核心，实实在在为客户创造出更大更多价值。马斯洛理论把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次；宇通的“价值螺旋” 则谋求客户多种需求的充分实现，不可不谓具有长远的眼光。由此，宇通也将树立起更人性化、更具领袖气质的品牌形象。
    
     近期宇通在全国开展的 “价值连城”活动，就是针对客户不同层级开展节油技术培训和管理思想碰撞等全方位、立体式的客户互动体验活动。“节油精英比赛”强化节油驾驶培训服务，为客户提供高质量、生动形象的驾驶技巧培训，“管理思想碰撞”可以为客运公司在战略转型、人力资源管理等方面出谋划策，甚至当场“诊断开方”。记者看到，这些活动内容受到客户基层和中高层的一致认同。作为活动的载体，此外，宇通今年新推出的新品客运版“神行剑”——ZK6127H的低油耗、强动力也让不少客户感到“价值颇高”，甚至有客户当场就跟负责销售的宇通工作人员洽谈采购细节。
    
     追求企业价值体系、企业文化、其他业务方面深更长远的合作，在战略层面实现共同成长，这与当前客车行业里大炒概念、只推产品形成了明显反差。宇通这种以客户需求为核心，注重客户实际利益，全方位为客户创造更大价值的做法让越来越多的客运、公交、旅游、团体等细分市场客户感受到了宇通给他们带来的切身好处。
   
     客车强国基本功

     在国内市场上，宇通将产品作扎实，通过服务延伸价值，已成为豪华、舒适的中国客车第一品牌。而在客车企业争先恐后大力拓展的国际市场上，宇通对品牌营销的理解则更进一层。宇通负责人曾在接受采访时坦言，宇通在国内市场上已经取得了相当不错的成绩，作为中国客车的龙头企业，宇通有责任和义务代表国家走出国门，而为了承担这个责任，宇通今年的海外投入高达近一个亿，这显然不是一个小企业所能承担的费用。

     缘何要在海外市场上有如此高昂的投入？宇通认为，扭转中国客车在国外的品牌形象，是中国客车企业必须高度重视的问题，如果仅仅考虑出口定单的签订，象有些中国企业来者不拒，一两辆车也卖出去，这样做实际上是很危险的。车最多跑一年问题就会暴露出来，因为售后服务没跟上，车辆出个小故障、缺一个配件就没法正常使用，问题就解决不了。这样会影响到企业的声誉，甚至影响到整个中国客车业的声誉。一旦到了外国客户对中国客车一律说“不”的情况，那对中国客车行业而言绝不亚于一次“灾难”。
    
     为此，宇通已经开始了积极、有效的国际化之旅。据介绍，宇通的做法是：集中资源做优势市场。从目标市场需求管理、产品规划、服务体系等方面先做好内功。目前，经过充分的调研等大量扎实的前期工作，宇通已圈定了几大战略市场，在某些国家和某些区域形成了重大突破。宇通的产品已经在古巴、伊朗、智利、沙特阿拉伯、俄罗斯等国家大量出现，出口到30多个国家和地区，今年更是在古巴市场上创造了中国客车行业出口新高：3.7亿美元！俄罗斯首次同中国进行500台大批量客车采购的订单也被宇通拿到，而宇通在个别地区的市场份额甚至高达90%以上。
    
     对于有着“世界客车大国”地位的中国而言，实施国际化战略是中国客车企业的必然选择，以宇通为代表的“中国制造”正开始以产品、服务、品牌等核心竞争力优势走向全球。只有宇通一家的力量显然远远不够，中国客车行业整体的品牌意识提升才是急需解决的问题。看来，在中国客车的国际化道路上，集体朝着品牌化方向“变脸”已经成为客车企业们的基本功，只有这个基本功做扎实了，“中国制造”在国际市场上才能越做越强。

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