东风与沃尔沃卡车合资谁将拥有话语权？

业界瞩目的东风与沃尔沃商用车合资项目，经过长达8年的谈谈停停，日前终于传出取得进展的消息。由于各路消息均未得到当事方面的正式回应，许多业界关心的疑问有待揭开谜底。假设合资消息成立，那么合资的动向究竟如何？综合各方人士意见，可归纳出几点大家关心的问题。

谁将拥有实际话语权

据消息人士透露，2011年12月3日，东风汽车公司管理层人士与湖北十堰市政府领导会晤，东风公司董事长徐平向十堰市委、市政府通报了东风与沃尔沃商用车合资谈判进展。据悉，目前谈判已结束，双方商定2012年成立合资公司，东风占55%股比，沃尔沃商用车占45%。

此前不久，除曼以入股方式牵手中国重汽外，东风与日产柴、福田与奔驰、江淮与纳威司达、广汽与日野，这些重卡合资公司中外方的股比均为50∶50。而在前几年的我国商用车第一轮合资潮中，由于中外双方文化融合不顺畅、经营理念差距大而分道扬镳的案例俯拾皆是，甚至曾有中国商用车“合资必衰”的说法。

曾参与中国重汽与沃尔沃合资项目谈判的山东重工集团副总裁谭秀卿认为，从沃尔沃在中国市场的历史看，他们一直是以我为主，独立性很强，在全世界少有与谁合资成功的先例。中方55%的股比占大头，这在商用车中外合资公司中很鲜见，中方有股权优势，外方拥有技术优势，谁将真正拥有话语权，需要观察。

经过多年对中国市场的研究，沃尔沃吸取济南华沃失败的经验教训，改变了在合作伙伴面前的强势姿态。沃尔沃卡车公司大中国区总裁陆博天曾多次表示：“中国商用车市场由本土品牌主导，进口车只占很小份额。外资企业要打开中国市场，必须本土化生产。”

采用何种合资模式

从轿车企业对外合资的情况看，普遍采用50∶50的股比，中方期望能“以市场换技术”。但一二十年合资下来，中方实际未得到多少核心技术。能否有效导入外方先进技术，是重卡合资企业是否获得成功的一项重要标志。

目前，本土品牌重卡在国内市场占有绝对优势，外方占据高端市场。在中、低端市场，本土企业之间的竞争越来越激烈，很多企业面临技术升级的压力。从某种意义上讲，这是近几年国内多家本土主流商用车企业先后与国外卡车巨头合资的一个重要原因。

上汽依维柯红岩杰狮及新金刚大量采用依维柯公司引进的技术，外方在技术上拥有很大的话语权。北汽福田与奔驰合资公司主推的欧曼GTL重卡，将配装引进奔驰公司技术生产的OM457重型发动机。江淮与纳威司达的合资公司将在合肥生产引进技术打造的MaxxForce9和MaxxForce10发动机，江淮格尔发中、重卡将拥有自己的动力总成。

由于曼是直接购买中国重汽股份，技术导入程度相对较大，曼将其先进的整车及发动机技术，以在中国境内独占许可的方式，授权给中国重汽及下属企业，并与中国重汽合作生产、销售基于该技术的提升型卡车。中国重汽获得的不仅是产品图纸，还有产品的司法文件和试验条件等技术资料。

在东风和沃尔沃的合作中，外方技术导入到何种程度尚不清楚。中方持股占主导地位，但缺乏关键技术，外方所持股份不占主导地位，存在外方因此不愿意导入新技术的隐忧。合资企业将以怎样的形式引进技术，是中国重汽-曼模式？是福田-奔驰模式？还是上汽依维柯红岩模式？抑或全新模式？我们拭目以待。

双品牌还是单品牌

东风与沃尔沃组建的合资公司如何摆放中外方品牌的位置，究竟是双品牌，还是以单一品牌为主，尚不得而知。从目前情况看，实行双品牌的可能性较大，即使单一品牌，也是以中方品牌或合资公司品牌为主，因为这是大势所趋。

国内商用车合资企业中的广汽日野，由于广汽商用车板块实力较弱，重卡主要采用日野品牌；上汽依维柯红岩公司中、高端车型采用红岩品牌，组装的高端产品采用依维柯品牌；福田与奔驰合资的公司将主打福田欧曼品牌；中国重汽与曼合作开发、面向中国市场的产品称为汕德卡。

中外合资商用车公司的品牌问题，一直是敏感话题。奔驰当年与一汽谈合资，因为外方排斥中方品牌而使谈判告吹。如果只采用合资公司某一方品牌，另一方难免心存芥蒂。合资初期可能相安无事，时间长了如何摆正关系，将是个难题，除非在商务条件上考虑周全，使双方利益得到平衡。但像东风、解放这样的国内商用车一流大品牌，无论如何不会在合资公司中丧失自主发展地位和自主品牌。

如果共创一个合资公司的新品牌，可能和现有品牌形成竞争关系，需明确划分好各品牌的适用范围，并在操作层面上严格执行。通常来讲，原有本土品牌依然面向国内现有市场，新品牌主打高端和国际市场。比如，汕德卡重卡将通过中国重汽现有营销网络在国内销售，国际市场，除利用中国重汽现有营销网络外，将结合曼公司的网络推广产品。

一方是国内数一数二的中、重卡大腕，另一方是自视甚高的世界商用车巨头，在东风与沃尔沃的合资公司中，采用双品牌或合资双方共推的新品牌可能性较大。这样，对内可进一步稳固现有市场，对外可方便扩展国际市场并向高端市场进军。

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