看客车企业卖车如何“过招”

　　中国专用汽车网讯：据客车统计数据显示，2013年全年校车共销售2.84万辆，比2012年的2.71万辆增长4.83%，远低于业界对校车的预期。马年新年伊始，正值各地中小学进入寒假，客车企业也开始备战寒假校车市场。为了打响新春“第一枪”，争取“开门红”，客车企业可谓八仙过海各显神通，使出浑身解数争订单。那么，企业采取了哪些办法提升校车销量呢?

　　宇通客车：打造“立体式营销”

　　对于寒假校车营销，宇通从去年11月份就开始部署，重点推广时间从2013年12月底持续到今年3月底。据宇通相关工作人员介绍，他们开展了“立体式营销”，即从产品到服务，再到安全教育、安全管理，360度全面覆盖。同时，还推出了一系列优惠活动：凡购买宇通小飞侠系列产品的用户送保险及校车模型。

　　“我们不只卖校车，更多的是提供涵盖校车的全方位服务。”该工作人员介绍，针对校车客户，他们开展了拜访大客户及上门服务活动，同时开展乘车安全教育以及校车安全管理的宣传活动。

　　据悉，今年寒假期间，宇通将重点瞄准沿海省份散、单客户比较活跃的地区。“国家层面的校车补贴政策虽然推迟，但未对有购买需求的用户形成影响，毕竟这些客户寒假购车还是以刚性需求为主。”宇通相关工作人员说，今年寒假，宇通主推车长5.5米，拥有1.9米超窄车身、车高仅为2.56米的“小钢侠”系列校车。“这种超窄车身的车型可以适应农村地区限宽2米的车道，车身骨架采用强度高、重量轻的钢材，整车性能高于国标，轻巧的车身使行动更加灵活。”该工作人员介绍说。

　　中通客车：重点区域有的放矢

　　中通客车针对寒假校车的营销工作从去年12月份就开始启动，山东、广东、黑龙江、吉林、辽宁、江苏、陕西、湖南是中通客车重点营销地区。

　　中通客车营销部工作人员告诉记者，针对寒假校车销售市场，中通客车进行了一系列准备，如开展大量市场巡展、市场推广活动，为寒假校车销售预热;同时，销售人员对重点校车市场进行调研，及时了解寒假期间对校车的采购需求，有的放矢地对用户采购计划展开销售;配合媒体宣传，加强售后服务。

　　据悉，中通在寒假营销期间主推B照可驾驶的6米校车，该车型比较适合运载幼儿园孩童，城乡结合部校车运营公司也可用于运载中、小学生。此外，适合城市运行的8米校车也在本次推广之列。

　　记者了解到，寒假期间，中通校车已确定的订单有近200辆。中通客车相关工作人员说，今校车补贴政策对校车市场销量影响较大，因此在选择营销区域时，会重点面向地方补贴较为完善且需求量较大的地区，有一定局限性。

　　厦门大金龙：主推“小龙人”新品

　　今年1月2日，大金龙借机厦门国际马拉松推出小龙人校车。并将华南、华东地区作为市场推广重点。据大金龙相关负责人介绍，寒假期间将借车展和大客户拜访之机，重点推广新品校车，并适当开展公益活动。在厦门国际马拉松鸣枪当天举行的“小龙人”校车发布仪式上，大金龙同时举行了“百米长卷 画出未来”儿童绘画大赛公益活动，呼吁全社会共同关注和支持中国校车事业，完善校车管理和运营规范化，真正实现校车安全运行。

　　据悉，由于新品上市，预计春节后开始接受订单，大金龙预计寒假期间校车销量约占全年校车销量的20%。

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