以用户为核心推进德国曼在中国市场发展

一年之计在于春。对于德国曼来说，其在中国市场的发展正从农历春节的喜庆氛围中欣欣然开始新一年的征程。三个月前履新亚太区首席执行官中国区总裁的Thilo Halter已经正式入驻中国办公区。2015年3月6日，在位于北京市顺义区的曼中国大本营，新任掌门人Thilo Halter接受了记者的专访，介绍了德国曼在中国的战略目标和自己的经营理念与管理哲学。
亚太区首席执行官中国区总裁Thilo Halter先生

　　致力于成为行业领导者

　　曼集团(MAN)为自己量身定做的远期目标之一，是未来十年内将其在欧洲以外的销量占比，从现在的30%提高到50%。在MAN不断强化的东方攻略中，中国业务到底有多轻多重?Thilo Halter在采访中多次强调MAN的中国业务在全球市场策略中占据着“非常重要”的位置。这从MAN设置的中国区总裁职位同时兼任亚太区CEO这一点上也能看出一些眉目。

　　中国重卡市场每年有80-100万的市场容量，未来高端重卡市场会保持20%-30%的增长率。在2014年中国重卡市场整体下降的情况下，高端重卡市场仍达到了20%的增长，而进口卡车在中国市场的占有率仅有1%左右，未来进口卡车在中国会有非常大的增长空间。谈到2014年的销量，Halter表示，这是曼在中国市场“历史上最好的一年”。

　　对于中国区域的战略目标，Thilo Halter表示，作为全球范围内商用车行业的领导者之一，德国曼在中国致力于成为欧洲商用车品牌领导者。曼成为商用车行业领导者的底气在哪里呢?至今已拥有257年历史的德国曼经过两个多世纪的变革与创新，岁月沉淀的感悟和对新事物的吸引使得曼产品拥有永恒的魅力。　持续的创新精神、人本主义理念和对品牌文化的坚持无疑是MAN面向未来之本。Thilo Halter认为，MAN先进的技术和不断创新的理念成就曼恩产品无与伦比的优势，并称德国曼恩是“柴油发动机人”。Halter解释说，追溯曼在商用车行业的历史，1897年在曼公司前身工作的Rudolf Diesel发明了世界上第一台柴油机，1979年，曼发明中冷系统。至今，商用车的设计发明很多来源于MAN。此外，MAN在技术上不断革新，坚持“用技术启动未来”。正是基于技术方面的优势，MAN在高效的追求上致力于成为领导者。MAN在2010年IAA车展上发布的一款新车型可降低25%的油耗，“历史非常重要，现在更重要，曼恩商用车注重现在及未来的革新”。

　　专注倾听用户的需求

　　“我们更希望去了解用户的需求，而不只是卖产品。”Halter如此描述他的经营理念。

　　Halter说，自己在之前韩国办公室的墙上挂了一幅字画，这幅画的寓意来源于中国文化，是一个繁体的“聽”字。这个繁体的“听”字，寓意“用耳认真倾听客户声音，用眼睛仔细发现客户问题，保持一心一意的专注，客户就可以得到‘王’的感受”，而现在他非常高兴来到中国，希望能够和中国区的同事一起专注去倾听用户真正的需求。这正是Halter的管理哲学。

　　过往超过五年韩国市场的从业经验，让Halter先生更加认同了“倾听用户”的重要性。Halter认为，韩国是一个非常小的市场，而中国非常大且复杂。“中国非常大，对所有进口商用车品牌来说都是一个挑战。与韩国执行统一的欧六排放标准不同，中国市场有国三、国四的区别”，“但无论韩国客户，还是中国客户，都需要我们真正理解他们的需求，了解市场，并快速做出反应。这是我们成功的基础。最初，曼在韩国市场的份额只有4%-5%，4年里，在整个欧洲商用车进口品牌总体份额不变的情况下，德国曼以每年40%-50%的增长率攀升至目前当地市场欧洲商用车品牌的领导者地位。之所以有如此大的提升，曼坚持的原则就是，我们不是简单地把欧洲的产品引入进，而是听取了客户的意见，引入了很多适合当地市场需求的产品。”Halter认为，对中国来说，也是如此，根据市场特点与用户需求，开发引进符合市场要求与用户需求的产品才是制胜之道。

　　进口车该如何在中国区域市场来寻求突破呢?Halter指出，进口商用车应该将目光放在更能理解欧洲产品的用户身上。举例来说，仅仅关注初始运营成本，结果因故障去修车，误工时间成本，2000-3000元的维修成本带来的损失不可估量。“关注用户，将目标定位在那些更为注重整体运营成本的客户身上，并加大宣传。”Halter的这一番描述无疑和曼恩2014年在中国发布的TCO运营解决方案收益宝一脉相承。

　　在当前经济环境下，竞争日益激烈，市场环境不断恶化，卡车用户对降低成本更加重视。TCO因此也成为用户视野中的关注焦点。以用户为出发点而来的收益宝使得德国曼成为以TCO为核心的全业务解决方案提供商。对卡车用户而言，曼中国专业、快速、高效的金融服务能够为他们的运输提供强有力的支持和帮助。曼产品赢得用户的最重要原因，或许正是“MAN的技术创新旨在帮助用户提升效率，减少成本”。

　　“客户关怀”非常重要，Halter强调。这也是德国曼围绕用户开发收益宝产品的同时，开展系列“赢在路上”品牌主题活动的原因所在。

　　公路物流是主要战略目标

　　“近几年物流用车市场正在面临一个变化，与欧洲相比，中国的物流成本非常高。中国物流用户使用的车辆通常都很便宜，购车成本低无法避免物流的高成本，这说明是整个运营链条的问题。”Halter认为。与公路物流市场相比，MAN在中国区域市场的底盘车显然更具优势。对于德国曼恩在中国市场的产品的布局，Halter表示，MAN会保持在消防车市场以及油田车市场底盘车的优势地位，同时将公路物流作为主要的战略目标。

　　目前行业几乎达成一致意见认为中国重卡市场开始步入平稳发展的“新常态”，总量上不会有大幅度增长，但高端重卡市场的潜力仍不容小觑，公路物流市场即为重要驱动力。因此曼中国近年来也开始把工作重点锁定这一相对薄弱的细分市场。“在物流用车市场我们刚刚起步，但今后会重点发展这一市场”，MAN必然也希望通过公路物流市场的成功来赢取中国进口卡车品牌领导者的荣誉。

　　关于具体的战略规划，网络无疑是重要支撑点之一。一直以来，曼中国都在积极的完善销售和服务网络建设工作。Halter表示，曼在中国会继续扩大销售服务网络的覆盖面，以满足更多地区客户的购车服务需求。公路物流市场显然对服务更为看重，在服务方面，曼将努力提供更为规范的管理，配件储备更为充分，提供更快速服务，不断提升客户的满意度。在配件方面，曼将在中国建立除上海中心库之外的更多配件中心库，以更快的速度把配件发送到需要的地方。此外，曼也在研究如何为客户量身定做更好的整套解决方案而不只是单纯的提供产品。这也是曼中国2014年针对公路物流用户推出收益宝的原因。“MAN所做的这些最终目的仍然是为降低客户的TCO整体运营成本，提升其利润和收益。”

　　Halter表示，MAN在中国继续扩大网络的同时，也会更注重质量，所以会选取更合适的合作伙伴和能提供更快更好服务的服务站来谋取其在中国的进一步发展。

　　从创新中汲取力量，在信念中取得成功。中国有句俗语叫“功夫不负有心人”，以用户为核心，不断深耕公路物流市场，德国曼在中国市场的发展正步入正轨。接下来，在Thilo Halter带领下的曼中国公司将带给中国用户怎样的惊喜?在采访接近尾声的时候，Halter先生向我们发出邀约，希望在不久以后可以再次聚首，共话曼中国市场的光景。相信正是中国发展战略规划早已深植心中，才使得Halter有如此自信与期待。

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