解读斯堪尼亚入华50年的经营之道：专注与呵护

　  作为斯堪尼亚在中国工作最久的员工，何墨池先生肚子里有许许多多的故事。他仿佛是一本故事书，你不论什么时间见到他，都能从他那里获取有关斯堪尼亚的系列故事。

　　近日，何墨池先生为中国卡车网记者讲述了斯堪尼亚50年来在中国的发展过程。我们看到，这半个世纪以来，斯堪尼亚在中国经历了动荡与剧变的岁月。在50载春秋中，她在中国迈出的每一步都坚守"专注与呵护"这一原则。

                         解读斯堪尼亚入华50年的经营之道

　　专注，才能行走的更远

　　爱默生曾这样说过，"专注、热爱、 全心贯注于你所期望的事物上，必有收获。"从1965年初入中国到今，斯堪尼亚的产品涉入到中国运输市场的各个领域，这都离不开专注。

　　当然专注是这个百年商用车企业发展的根基，在她进入中国市场后依然在坚持。如今，我们可以看到这个头戴皇冠的"公路之王"行走在全球各地，在中国关键的运输领域里更是不可缺少。

　　就笔者看来，她的专注不仅体现在为中国市场提供可靠的产品，更体现在以实现客户价值最大化为代价的发展战略。

　　何墨池在回忆斯堪尼亚首批10 辆木材运输整车正式进入了中国市场的那一幕时，他反复说道："那一次的合作带有一定的风险，斯堪尼亚集团当时很为难。"

　　这个风险与"为难"之处便是后续的服务支持。在 20 世纪 60 年代时，中国奉行通过进出口公司进行国家贸易的政策，禁止直接与终端客户联系。这家隶属于瑞典瓦伦堡 集团的公司虽然早在 20 世纪 50 年代初便成功登陆了巴西市场，却不愿太早介入中国市场。"这是因为公司的经营理念基础是--在进入一个新市场前，需要始终确保能够直接向终端用户提供专业售后服务支持。"

    
                         首批斯堪尼亚卡车进驻中国

　　那时，斯堪尼亚方还是很担心，尽管拥有几十年的造车经验，但对于中国市场的运输环境与作业条件依然有所担心。迫于中方的要求以及当前的状况， Scania-Vabis 的销售工程师不得不依赖他们的知识和经验，根据他们现有的手段与工具，设计出了最为强大的解决方案：重型底盘零部件、悬架和车轴。

    此后的情况，我们不用多说，至今还有几辆车在中国东北林区运行。这一方面源于斯堪尼亚模块化设计理念，数量相对有限的零部件能够以丰富多样的方式进行组合，为当前运输任务精确定制车辆。这个系统还非常便于零件供应、维修保养以及维修培训，进而为客户带来了更高的出勤率。另一方面，为了车辆的顺利运营，斯堪尼亚总部从瑞典派来专门的技术人员进行培训与支持。更重要的是，斯堪尼亚为中国市场提供了当时世界上最安全的驾驶室。斯堪尼亚紧凑型钢制驾驶室既安全又坚固，满足堪称全球最严格的瑞典驾驶室安全标准。

　　"上世纪六十年代，瑞典强制实施这一标准，这迫使斯堪尼亚立刻转型至钢制驾驶舱结构和面板。正因如此，瑞典卡车在所有出口市场都具有强大的竞争优势，直至上世纪九十年代末，欧盟才对欧盟销售的所有卡车采用了类似的标准。"何墨池介绍。

　　斯堪尼亚不走合资路。对于这个话题，何墨池先生不知道回应了多少次。近两年，国际几大商用车巨头纷纷与中国的商用车建立合资公司，对此，斯堪尼亚依然不动于衷，坚持不走合资道路。

　　有人说斯堪尼亚太"任性"了，也有人说斯堪尼亚太"自大"了，这在笔者看来，斯堪尼亚却是任性的专注。"斯堪尼亚到中国来，不是为了建立工厂，而是为了建设中国市场。"何墨池先生曾这样说过。

　　因此，50年来斯堪尼亚始终如一，坚持发挥自己的长处，利用自己的业务模式指导市场行为，才能保证为客户提供最大的利益。因此，在19 世纪 90 年代和 20 世纪 00年代，斯堪尼亚成功地延续了这一长期战略，不断塑造品牌形象，增加客户信心。

　　在这个过程中，斯堪尼亚不仅仅为中国提供了可靠的运输车辆，更重要的是提供了专注的服务。

　　呵护，不仅是爱护，更是保护的延伸

　　呵护，要去爱护她、保护她。50年来，斯堪尼亚在中国市场的发展一直以呵护这个市场、呵护环境发展，呵护每一位客户的利益为原则。

　　也许，你会对斯堪尼亚的呵护感到质疑，一个以销售产品为生存之本的企业，一个以利润、利益谋求发展的外资企业，怎么会以呵护的态度、理念在中国发展呢？当然，你的分析、理解、角度放在很多企业都能成立，但在斯堪尼亚却不是这样。

     
                         斯堪尼亚服务工程师提供专业培训

　　 能放弃200台订单，价值大于价格。

    1978 年，斯堪尼亚在中国的业务模式经历了一场考验。林业部的兄弟部门煤炭部了解到斯堪尼亚卡车在能够想象到的最恶劣环境下具有出色的性能，于是邀请斯堪尼亚参加了 1978 年举行的一次公开招标。这次招标的标的为 200 辆卡车。

　　在经过数轮艰难的谈判，即将决定最后的中标者时，斯堪尼亚团队了解到，竞争对手为了报出最低价格，将规格降低到了一个不合理的水平。就斯堪尼亚而言，这个规格的卡车无法满足条件恶劣的煤炭运输环境。斯堪尼亚因此决定不降低规格，退出谈判。

　　而事实也的确如此，中标的品牌很快便不得不派遣工程师前往全国各地去焊接那些因太过脆弱导致断裂从而无法胜任任务的车架。

虽然斯堪尼亚退出了200辆煤炭运输车竞标，从利益上确实有损失，但是从对保护客户利益的角度上看，斯堪尼亚完胜。

　　 呼吁社会推行可持续运输。

    稍微了解斯堪尼亚的人你会发现，这个商用车生产企业经常会做出一些跨界行为，比如为了降低整车的油耗，一个整车生产企业积极致力于修改挂车的设计。

　　据了解，通过减少卡车和挂车之间的间隙来优化空气动力学性能，可节省高达 15% 的燃油。驾驶员培训这一简单方便的措施，可以减少贡献 10%-15%。斯堪尼亚 2014 年推出的全新 Streamline 系列对车辆组合进行了全面优化，可减少了 15% 的油耗。

     
                         斯堪尼亚全新Streamline卡车

　　斯堪尼亚一直专注于降低耗油量，这能够直接转换成更低的二氧化碳排放水平和更低的运营成本。因此，每一项致力于降低油耗的措施，都能为可持续运输的发展作出了贡献。事实上，在斯堪尼亚中国成立以来，多次参加车辆标准的修订，不仅将欧洲最先进的理念介绍到中国，而且借助多方力量呼吁社会、呼吁行业走可持续发展的道路。斯堪尼亚的发展建立在呵护中国市场，保护中国运输行业有效的发展的基础上。

　　从客户的角度出发，真正做到精打细算。

   早在 1984 年，位于香港的瑞典汽车公司已经开始对客户的运营成本进行了深入分析，以帮助他们获取竞争优势。香港是目前全球效率最高的物流中心之一，而中国，相对于其 GDP 而言，仍是全球物流成本最高的国家之一。这意味着中国的运输业正面临着运能过剩，存在整合需求。相较于只关注投资成本的公司，能够自行进行测算的公司将在持续合并中获得更好的机会。

　　2004 年，当斯堪尼亚从福方国际手中接管中国市场时，一辆进口卡车的价格比国产卡车贵三倍。中国消费者最担心的问题之一便是中国市场上的西方品牌所需的高额投资。经过大量努力，斯堪尼亚从从事各类运输业务的客户那里收集了运营数据。这些涵盖了十年以上的时间段的数据清晰地表明，实际投资占总运营成本的比例不超过 10%。而耗油量、路桥费和驾驶员薪资所占比例最大。

　　我们看到一辆运行里程达到300万公里的斯堪尼亚卡车，只要计算这辆车的吨公里价值你就会发现，短期投资利润与长期投资的差距是多大。

　　"斯堪尼亚的理念旨在让每一次交易都实现盈利。在斯堪尼亚语言体系中，这意味着客户和斯堪尼亚双方都实现盈利。"何墨池强调。

　　50年来，斯堪尼亚对中国发展不仅局限于保有量或销量数据，而是在更多角度、更多深层次影响着中国商用车行业以及中国商用车行业的发展。

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