没绝活儿还出来卖？口碑积累不是白来的

逛轻卡论坛，经常会看到类似这样标题的帖子：“十万元的预算买什么车好？”楼下回复的卡友，除了列出个人觉得好的某个品牌外，最常见的是这样简单而有力的回答：奥驰、王牌、豪沃都是重载，欧马可、江淮、奥铃和江铃都是轻载，需要哪种自己掂量。

这样的回答不论对不对，至少反映了一个品牌和产品在用户心中的印象。就像标载快运大家直接会联想到庆铃和江铃，而重载工况大家会直接联想到凯马、奥驰和HOWO轻卡等等。

这种用户对于一个品牌的直观印象至关重要，当一个新涉足运输领域的人向身边的人咨询购车建议时，得到的一般是这种对一个品牌最具特色的印象。就比如说江淮轻卡，一般人都会说做工比较扎实；提到福田，大家都知道量大、车型多。

●  窄体江铃跑标载 轻载市场知名度高

江铃轻卡国四切换后销量迅猛增长，这背后当然有其价格上升幅度较小的原因，不过同样不容忽视的是其搭载493发动机窄体轻卡产品在用户群体中所建立的良好口碑。

江铃窄体轻卡经过较长时间的市场深耕后，在标载快跑的市场内获得了很高的知名度。这种效果，就像在用户对江铃印象中贴上了“标载快跑”的标签，形成了一种条件反射，一旦提到标载工况，就会让人想到江铃。

江铃在排放升级后的逆势增长各个轻卡厂家都看在眼里，急在心上。而具有行动力的一方早已行动，某厂商一位高层领导就明确提出要学习江铃，聚力打造优势产品，深耕市场3到5年，树立产品在用户中的口碑，从而成功打造品牌的行动路线。

●  新军HOWO轻卡 直指重载市场不容小觑

另一个有力的例子恐怕就是重汽HOWO轻卡了。HOWO轻卡可谓轻卡市场的新军，但其增长势头之迅猛，让各个品牌都不敢小觑。HOWO轻卡的产品算不上丰富，但产品特点却十分鲜明，直指重载市场。

在走访杭州市场时，当地HOWO轻卡经销商就曾经提到，他们在行销的时候能够精确地锁定用户群体，那就是需要运输建材、水果蔬菜等较重货物的货主，他们将车直接开到用户那里，让用户实地感受产品。

“我们不能希求刚一进入一个市场就有很大的销量，但我们可以做有针对的推广，以点带面，以用户的示范性来带动其他用户。”HOWO经销商凡茂汽贸陈总说。

这些能够满足用户需求的产品很容易得到用户的认可，因此虽然HOWO轻卡今年才刚刚进入杭州市场，在八个月的时间内已经有一百多台的销售成绩。

而近期一个HOWO轻卡推出自卸平板车的新闻引起了大家的广泛关注，用户评论中很多人表示对这款车很感兴趣，如果合适希望入手。

●  编后语

产品特点突出，让用户知道你的车是干嘛的。这个很重要。卡车用户群体买车的心理并不复杂，各种影响因素中，身边人对于一辆车的评价或者熟人推荐会对用户选车产生重要影响。

当然，一个广为用户传播的产品一定是以产品品质为作为基础的，这是最起码的前提。现如今轻卡市场如此难做，如果可以耐得住寂寞，踏实做好一款产品，赢得用户的良好评价，让用户的口碑为自己的产品代言，这或许是一个品牌崛起的开始。

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