应对市场下行 重卡行业调整策略

      不少重卡经销商开始将自己的盈利点，从单一的销售转变为 “销售 服务”双轮驱动。 

　　今年以来，国内重卡市场的持续低迷，使重卡行业彻底告别了过去的高速增长。当市场面临进入下行期的严峻挑战，受这股“寒流”影响最大的，莫过于广大的重卡经销商。“今年，我们的销量下滑幅度在30%左右，利润降幅更大，甚至达到50%，日子的确很不好过。”一位山东的重卡经销商坦言。

　　其业绩之所以如此惨淡，除受市场需求乏力，门店销量锐减影响之外，与该经销商当前的利润结构也不无关系。

　　据这位经销商介绍，其每年的利润中，最主要的来源就是新车的销售收入。“市场形势较好的时候，单靠卖车带来的厂家返点，以及新车上牌、保险代理、挂靠管理费等增值服务收入，我们就能维持不错的利润。但市场出现波动后，这种过分倚重新车销售的赢利模式，就遭遇到了挑战。”该经销商无奈地说。

　　深挖服务利润

　　事实上，他所遭遇的这些问题，在国内重卡经销商中颇具有代表性。行业分析师告诉记者，一直以来，国内重卡经销商的赢利都主要来自整车销售。而随着市场销量的下滑，以及整车销售利润空间的降低，单纯依靠新车销售将会使经销商的经营，面临极大的市场风险。为了规避这种赢利模式带来的风险，不少重卡经销商开始将自己的赢利点，从单一的销售转变为“销售 服务”双轮驱动。

　　经销商李先生就告诉记者，相对于卖车，服务的收益相对比较稳定。而且，经过前几年的市场积累，使区域市场的车辆市场保有量有所提升，这为售后服务业务奠定了基础。

　　“现在，我们已经把售后服务作为我们重点发展方向。为此，公司还投入资金改善服务设施，还加大了对技术服务人员的培训力度。从目前来看，这些转变已经收到了一定的成效。”李先生说，虽然今年公司的销售利润也出现了下降，但服务收入却增加了30%左右，已经成为公司一个新的收入增长点。

　　除了经销商的“自救”之外，在市场不利的时候，很多重卡生产企业也越来越重视经销商利益的保护，以为其未来的市场开拓“保存实力”。在采访中，一位经销商就表示：“现在厂家加大了对我们的扶持力度，为的是让我们保持信心。”

　　广汽日野公司总经理前田启二也坦言，虽然广汽日野今年的销量实现了逆势上扬，但一些经销商的生存状态也遇到了一定的困难。如何帮助这些经销商提升利润，是其目前正极力研究解决的一个重要问题。
 
　　“广汽日野在全国范围内已经拥有40多家专营店。对于年销量达到90~100台的门店来说，通过销售就可实现赢利。而对于那些销量60~70台的经销商，则是要进行重点扶持的。”前田启二介绍说，他们正通过售后服务、零部件供应等多种方式，进一步提升其赢利水平。

　　他透露说，为了提升广汽日野经销商的服务收益，广汽日野希望在今后能够将进口日野，也纳入广汽日野经销商的服务网点。“让经销商在从自己售出的车辆中获得服务收益的同时，也能额外增加一部分收入。目前，这方面的相关方案正在研讨之中。”

　　强化渠道控制力

　　在积极帮助经销商改善赢利模式的同时，一些重卡企业也开始尝试对销售模式进行调整，以进一步加大对渠道的控制力。

　　“淡季当前，我们一方面在积极调研，为明年的市场准备合适的车型，同时也有意对目前的营销网络进行调整，使渠道进一步下沉，以期在竞争中赢得主动。”一汽解放安徽区域经理韩晓彬告诉记者。

　　他介绍说，为了进一步做好终端市场，不被二级网络“牵着走”，一汽解放正在引导和组织一些区域内的一级代理商成立自己的直营公司。“一般来说，大的代理商都喜欢做批发业务，因为这样比较省事。但市场进入淡季时，由于终端客户资源不在自己手中，大代理商的客户往往容易流失，从而影响其销量。现在，我们希望这些代理商能够建设自己的直营店，更多地接触终端用户，以增加客源。”韩晓彬说。

　　虽说这种模式有利于重卡企业对渠道的控制力，从长期看，也能够拉动大代理商销量的提升。但因为经销商都面临较大的资金压力，在投建直营店方面，也会遇到不小的阻力。

　　在采访中，某重卡品牌的一级经销商就表示，现在部分大代理商过分依赖二级网络，不能牢牢将客户资源掌握在自己手中，在市场上相当被动。要改变这种现状，亟须这些大代理商建设自营网点。一汽解放这种调整销售模式的举措，应当说正当其时。

　　但同时，他也不否认这其中的难度：“在我所在的新疆市场，虽然销量连年增加，但市场容量不像重卡大省那么大。这也就意味着，如果大代理商在一些地区自建门店，不仅要承受巨大的资金压力，巨额投资什么时候能够收回也是一个未知数。这让一些经销商在自建网点的时候，顾虑重重。”

　　对此，韩晓彬则表示，即便难度不小，这种调整也应该进行下去。因为在目前的市场环境下，对于大代理商来说，“没有投入就没有客源”。

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