研究市场 调整结构 一汽解放西部四省实施战略突破

　　中国专用汽车网讯：西部，是一汽解放竭力要突破的空白市场。自“十二五”初期以来，一汽解放就开始在西部四省实施战略突破策略，用特殊政策，来提升代理商网络成员的销售能力，经过近两年时间的精耕细作，云南省传来捷报。

　　1至9月，长春解放在云南省的商用车份额为17.7%，较同期增长9.2%，实现了省内市场地位从去年的第四上升到今年的第二，超越第三名柳汽7.0%。

资料图

　　放平心态，潜心研究市场，找寻受阻的源头，准备充足，完善战略，逐一击破，抢抓机遇，一环扣一环，一个都不能少。

　　云南省，作为一汽解放锁定要突破的西部四省份之一，承担着解放在西部销量、份额、区域排名提升的重任。解放在云南取得的成功，意味着解放在西部市场已经找到突破口，其突破西部战略已见成效，为此后突破其他西部三省树立了成功模板，制造了声势。

　　2012年，市场低迷。面临危局，解放云南商代处首先放平心态，摆脱急于求成的心理，通过商会制度框架的建设，实施重点车型的适应性转型、新产品的突破上量等措施，遏制了下滑的颓势，整个过程中不压车，不激进，顺势而为，稳扎稳打，保证了2013年轻装上阵。

　　一直以来，云南解放主销品种为载货产品，而云南省市场需求却是以自卸车为主，结构上的不合理，以及品种的过于单一，给解放代理商带来了经营上的风险，尤其是在2011、2012年，煤矿开采受限，重型8X4载货车销量急剧下滑，对云南省的销量造成了重大影响。

　　要解决问题，首先要突破在自卸产品的难题，而自卸车却一直是解放的软肋。如何去除这一软肋，云南商代深入市场，摸清云南用户对自卸车的需求。最终，其总结出“新、大、省、快”这几个特点。

　　根据这些特点，云南商代开始全面改造J6P自卸车，制造出新颖的外观，高档的配置，大马力、共轨(省油)的产品。而针对用户服务要快的诉求，云南商代在服务上也狠下功夫，基本满足了用户的需要。

　　万事俱备，机遇也随之而来。趁其他品牌受2012年影响对2013年市场需求预计不足、产品储备不到位的空白，解放在3月份市场需求高峰到来时，一举抢占先机，以现车抢市场，在用户使用后狠抓服务，确保服务的及时性。

　　可靠的产品质量加上及时的服务，为解放的自卸产品树立了良好的市场口碑，此后，其又借7月份国Ⅲ转国Ⅳ的契机，在竞争对手前瞻后顾之时，又复制了一次资源战争，下半年迎来了解放自卸车销售的又一个高峰，奠定了解放自卸车在云南大突破的局势。

　　据统计，2013年1-10月份，解放自卸车在云南省共计销售1083辆，较同期增长242.7%，份额为14.8%，较2012年年底增长8.1%。

　　此外，为了丰富产品线，防止车型过于单一，解放一直在调整其产品结构，经过两年的调整，其产品结构逐渐均衡。

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