大金龙：以优良品质在国际市场展现风采

 大金龙151辆天然气客车出口秘鲁

 大金龙现代化的客车生产基地

     2010年9月22日，第63届德国汉诺威商用车博览会上，厦门金龙联合汽车有限公司(以下简称大金龙)携三款车型第二次前来参展，并且与欧盟顶级运输服务公司ARRIVA公司正式签署200辆豪华公交客车购车协议，成为国内首家与国际顶级交通运营商合作的客车制造企业。

    这是近年来难得的大批量中国客车进入发达国家市场。从技术上看，200辆公交车均搭载欧五排放发动机，在国际市场处于领先行列。从市场占有率来看，2011年交付投入到马耳他并在公交线路运行后，大金龙将在马耳他公交市场占据一半以上的份额。

    欧洲具有世界上最成熟的客车市场，对技术和排放标准的要求是很高的。以大金龙为代表的中国客车，从2003年起开始进军欧洲，经过7年的努力，大金龙已经在欧洲市场扎根发展、开花结果：在意大利旅游车市场，大金龙的保有量超过200辆，目前在当地的市场占有率排名第二，仅次于本土厂家。在欧洲大获成功是大金龙积极开拓国际市场的一个缩影。

    内外销市场齐拓展

    大金龙是伴随着中国经济快速发展而迅速成长起来的中国客车企业。从1988年12月建厂时一个替别人组装、贴牌的生产车间，到1999年起成为中国客车行业的第一，成就“国车金龙”品牌。大金龙在品牌上坚持独立自主，技术上博采国外众家之长，开拓“全球制造”，经营上注重资本运作，在发展过程中走低成本扩张之路，使企业迅速成长，不但引领中国客车企业替代进口客车，而且产品走向世界。

    大金龙副总经理徐向东说：回顾历史，大金龙从自主探索、形成风格到营销快速拓展市场、快速开发新型，从一个资金与技术都很贫乏的小厂发展到拥有武汉、苏州、绍兴等生产基地和投资子公司，成为布局全国市场的大型企业，重要的一条就是及时抓住国内道路旅客运输市场快速上升的机遇。

    本世纪初，市场嗅觉敏锐的金龙人又高瞻远瞩地酝酿出“国际化”的谋略，让大金龙在商战中开辟出一个新的领域，成为我国实施海外战略最早、出口规模最大的客车制造商，为民族工业如何与世界品牌竞争提供了宝贵经验。在国际化的发展中坚持自主创新，大金龙努力创造良好的发展空间和环境，鼓励员工发挥敢创敢试的精神和国际化的视野，较快地了解国际客车发展的最新水平，使研究开发新车型的能力在全国客车企业中脱颖而出。

    大金龙走出国门，续写了中国客车新的外销传奇。2000年，大金龙一次就向伊拉克出口了30多辆豪华旅游客车，成为当时国内惟一一家大批量向中东地区出口整车的客车生产企业。2005年，大金龙首次通过VCA认证，并作为国内第一家客车企业把中国客车销售到欧洲，同年450辆大型客车出口中东，写下了中国客车批量出口的新纪录。

    尽管大金龙出口业务逐年上升，但是在海外市场要取得更大进步必须借鉴先进经验，寻找在汽车领域做过系统管理、有国际视野的带头人，海纳百川才能成就大业。2007年，大金龙引进了曾在我国第一家汽车进出口公司工作多年的谢卫国担任海外销售部经理。

    2008年，大金龙海外部门开始了重组。在业务组织体系方面细分国际市场，按照市场需求、特征、经济状况、地方文化分为西欧澳洲区、东欧区、拉美区、西亚非洲区和亚洲区等几个大区，精细化分工，把原来业务交叉的分拆，没有的部门重建。建立海外服务课专为海外营销业务服务，内部分工更加明确，对备件、技术文件、技术支持、售后服务等方面重新定岗定编。

    针对国际贸易的特点，成立法务组、单证组、广告宣传、订单管理组，建立以订单为中心，全方位的后勤服务支撑。财务上加强风险控制，对应收账款、坏账和保证利润率进行量化考核评估。

    强化人才团队建设。由于外语人才和管理人才不够，实行全天候全员招聘，吸引有志外销的人才。

    建立适应人才培养、吸引和使用的新激励机制。对外销业务人员，按季度考核，对卖多少车、赚多少钱、花多少费用、库存指标四个加权考核。指标分解到区域，量化到个人。

    新的组织机构和激励机制，使大金龙外销连年上升。2008年，大金龙外销从2007年的7亿多元人民币增长到14亿元人民币，2009年面对国际金融危机逆势而上，占据中国客车行业出口的第一位。2009年外销销售量约占到全公司销量的四分之一，利润贡献率占一半以上。利用科学的经营管理手段，海外销售人员的订单和平均业绩贡献都翻了一番。2010年，大金龙持续突破创新，产品出口遍及74个国家和地区。大金龙的目标是建立中国最大的客车出口基地，力争未来5年实现出口额占公司市场总额的一半。

 全球采购全球制造

    大金龙市场拓展的国际化，有着客车行业的特别之处。客车产业是一个劳动密集型的产业，有着与轿车完全不一样的多品种、小批量的典型特征，面对的是有着各种需要的特定用户。中国客车企业掌握了先进的技术，再凭借较低的劳动力成本，产品完全可以参与国际市场的竞争。

    大金龙做大国际市场，有着非常好的基础。其在国内市场竞争中具有较强的核心竞争力：从全球采购＋中国制造，到现在的全球采购＋全球制造。

    副总经理朱国强介绍说，大金龙是一个完全开放的国际化企业，采用以产品开发和销售服务为主的“哑铃形”模式，通过全球采购总成，自己匹配底盘做上装部分，利用国产化部件和中国的人力资源优势，生产出性能价格比优异的产品。

    经营理念的国际化。利用国际先进技术，开拓国内外市场，走共同开发、共同发展的道路。只有与先进的技术、理念结合，才能生产出先进的产品，参与市场竞争。在技术上“时时领先”，在服务上“处处关怀”。

    产品开发的国际化。客车是一个技术密集型产品。大功率、低排放、高可靠性的发动机以及ABS制动系统、ASR防侧滑装置、空气悬挂、盘式制动器等新技术新组件，都是大金龙最早引入中国客车制造领域的。目前大金龙出口的超低地板公交车就是一个典型案例，由于国内的车桥技术达不到要求，大金龙通过考察，决定与ZF公司共同协作，引进该公司的前后桥进行重新匹配，生产出XMQ6120G超低地板豪华公交车，产品达到国际先进水平，并很快出口到匈牙利等国家。同时，大金龙是美国康明斯发动机、艾里逊自动变速箱，德国ZF动力转向系统、虎伯纳铰接盘、福伊特变速箱等跨国企业在中国最大的使用客户之一。由于应用国外先进的生产工艺与零部件较多，采用全球采购的方式，一方面使大金龙产品质量稳定，价格适中；另一方面使大金龙客车在与国外各大零部件厂商长期的合作中，形成了相互信任、相互支持的战略合作伙伴关系。现在，只要这些零部件厂商推出最新技术和产品，都会提前与大金龙沟通，这也促进了大金龙不断采用新材料、吸收新技术、推进新工艺，在安全环保上，更是与国际先进水平同步。这种发展模式堪称“全球制造”。

    质量管控的国际化。大金龙坚持技术进步不停歇，向高端技术学习，向高标准看齐。客车是一种生产资料，用户大多为运营单位，可靠、耐用、维修及时是他们最看重的。谢卫国说，大金龙目前海外的营销，主要立足于三点：一是产品过硬，技术领先，质量优良，树立了良好的形象；二是好的供应商，提供适配性好的部件；三是良好的质量管控。

    大金龙在制造上坚持走国际标准化之路。从2002年11月在业内率先通过“ISO9001:2000”质量体系认证，2006年获得“国家汽车出口整车出口基地企业”称号，到2009年通过有“国际汽车业级别最高、水平最高、最具权威的质量管理标准”的“TS16949:2009”质量管理体系认证，再到2010年全新推出的5款公交、旅游客车通过最严格的欧盟WVTA整车型式认证，可以说大金龙在产品设计、生产、检验全过程的质量控制实现了与国际标准全方位接轨。

    全面提升品牌国际化水平

    大金龙开拓海外市场的第一原则是坚持打造自主品牌。在进军海外市场的过程中，坚持与高手过招，与国际品牌在一线竞争，让客户在选择中发现“中国品牌也是性价比高的优质产品”。坚持参加世界性的商用车展，加大品牌宣传力度，从2005年开始，大金龙连续参加了3次比利时BUSWORLD欧洲车展、2次汉诺威IAA商用车展，每次都要投入百万元以上，显示出了中国客车的进步和雄心。

    大金龙开拓海外市场的第二个原则是坚持市场均衡，扎根发展中国家，本土化服务。2009年，受国际金融危机冲击，中国客车出口下降50%以上，而大金龙却逆势上扬，迅速提升为国内最大的客车出口企业，重要的原因就是在市场布局上实施有重点的平衡战略，因此在危机出现时未出现大的波动。徐向东说：“对顾客需求的满足是第一位的，我们的服务特色就是最快速度满足客户需求，做好特色产品。在东南亚、南美等传统市场，实现‘人有我特’，在西欧、大洋洲等高端市场保持领先地位，实现‘人无我有’。”

    为了扎根发展中国家，大金龙大胆走出去，采用合资形式办厂，既解决运输成本高的问题，又利用了原产地关税优惠政策，更提升了当地先进制造能力。由于有基地，服务反应更快速，当地客户信任度明显提高。目前大金龙在越南的豪华卧铺车市场保有量超过1000辆，占市场容量的70%以上。为满足当地客户需求，大金龙现在准备加大投入，使这一车型升级换代。

    大金龙积极参加国家援外工程，参与海外招标，实现从输出产品到输出技术的飞跃，从制造产品到塑造品牌的提升。2006年，塞内加尔提出要建设客车生产线。在当年的第十届中国国际投资贸易投洽会上，该国驻华大使来厦门参会，参观大金龙后印象深刻。后来双方就开始进行接洽。2008年，合作谈判正式启动，由于有丰富的外销经验，确定的谈判步骤和框架按序进行，在2009年2月，中国政府援塞客车项目正式签约，大金龙作为惟一中方执行商，共获得406辆公交客车订单，今年已经全部交付。在首期项目的合作中，大金龙积极为当地做好技术服务和人员培训工作，赢得了深度信任。现在双方已经开始了第二期项目的谈判，这次的订单为640辆客车，大金龙志在必得。

    大金龙开拓海外市场的第三个原则是坚持占领“桥头阵地”，布局市场，提升发展空间。在“首都开花、全国铺开”的重点战略指导下，大金龙海外业务开展得有声有色。在伊朗首都德黑兰，目前已有170辆18米长的大金龙公交车服务于当地的BRT系统，受到伊朗民众的欢迎；在安哥拉首都卢安达，300辆12米长的公交车在路上飞驰，成为街头一道亮丽的风景线；在秘鲁首都利马，大金龙151辆天然气公交车的投放，为降低尾气排放、保护当地环境发挥了应有的作用；在匈牙利首都，150辆12米长大金龙低地板公交车服务于布达佩斯。

    在发达国家，大金龙这一策略也取得明显成效。在马耳他，自2003年80多辆大金龙公交车投入运营以来，车辆性能优越、服务网络健全，获得了各方的好评，也引来了今年200辆公交车的大订单；在意大利首都罗马，外观时尚、乘坐舒适的大金龙豪华旅游车用于接待来自全球的游客。

    通过实施“国际化”战略，大金龙也实现了中国客车的几大转变：从中国生产到国外制造的转型，从单纯输出产品到输出技术的提升。如今以大金龙为代表的中国客车企业正凭借世界级的生产制造基地、完善的海外销售服务网络、全球配件采购体系，成为国际客车市场的中坚力量。

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