中国重汽在河南加强营销网络建设

      “在俺们河南地区有很多的‘重汽村’，村里的人大都是以跑运输为生，买车大家伙就图一个踏实放心。重汽有实惠的服务，高品质的产品，这让俺们这些想致富的村里人怎能不选它？”一位河南当地的用户兴致勃勃地向记者讲起对重汽产品的感情――金杯、银杯不如好口碑，中国重汽销售部郑州分公司因地制宜实施农村推广计划，帮助经销商在河南地区成立具有亲人特色的村落，在物流车辆必经的主干道和村头巷尾专门设立以重汽主打产品为内容的路标指示牌，上面标明了销售服务的咨询电话，以及“某某村与中国重汽共建和谐家园”之类的宣传口号，让村民在身边就可以直观地感受到重汽销售服务的贴心。 

　　得中原者得天下，河南地区历来是重卡企业硝烟四起的必争之地，享有“中国交通十字路口”之誉的郑州市更是作为轩辕黄帝创业、建都的历史名城，随着岁月的变迁成为重要的铁路、航空、高速公路、电力、邮政电信主枢纽。郑州分公司在这样一个物流业发达的城市里，作为紧抓市场脉搏建设销售网络的一匹黑马，究竟凭借着怎样的独门秘籍大力发展4S店，不断提升销售渠道，攻克一个又一个的市场高地？当地的资源优势和人文环境又赋予了这支销售队伍怎样的一种锲而不舍的创业精神？带着这些疑问，记者走进河南地区记录下了他们的故事……

　　镜头一：做个聪明的渔翁，由钓鱼改为网鱼。

　　“要想富，先修路，修完路跑运输”是河南当地一句广为流传的话。具有承东启西，连南贯北的区位优势的河南地区，是我国中、东、西三大经济带结合部的重要支撑，这里商贾云集、工商业发达地区，其中建材、汽配、农副产品等专业批发市场的的发展带动着当地物流业的繁荣。得天独厚的地理环境，无疑成为郑州分公司开拓市场、打造一套健康而完善营销网络的有力推手。

　　“初到郑州后，我就一个字――晕!”

　　郑州分公司总经理许勇回想起2009年初到郑州的情形，不禁笑起来。这个曾经在福建和广西打过漂亮销售战绩的人，当转战到郑州分公司时却感到了茫然和紧迫。无论是对河南当地的经济条件和法规政策的实施情况，还是对现有经销网络的陌生，都迫使他这个分公司的一把手必须在最短的时间里了解各个经销商运作的情况，分析有效信息，掌握重汽产品在河南地区的市场占有率状况。

　　“这就像是大夫看病一样，找到病因，才能很快而深入地认识到症结所在，就怕一问三不知。”许勇告诉记者，中国重汽由直销转变为经代销方式后，为打开更为广阔的市场带来了全新的挑战。以往是适应市场，被市场牵着鼻子走，总想坐等机遇，能够钓到大订单。而如今分公司是经营市场，销售人员摒弃一对一地面对终端客户的方式，成为售后服务、信息反馈、营销管理与监督的生力军，主动走出去掌握市场先机，逐步建设完善的网络体系，提高重汽产品在市场的占有率。

　　临渊羡鱼不如退而结网。从一个钓鱼者转变为一个网鱼者，“网”的好与坏，是决定着一个渔翁能否在波涛汹涌的环境中钓到好鱼的关键。

　　怎么卖车？怎么去建设有效的营销网络？怎么用好一支销售队伍？诸多考验摆在总经理许勇的面前――他选择当一个聪明的渔翁。

　　在采访中，记者发现在郑州地区，每隔几百米都能看到大大小小不同规模标“SINOTRUK”广告牌的经销公司。在一家服务站，一位前来做车辆维护的HOWO-A7车主更是道出了对重汽产品和销售模式的青睐。他坦言，在挑选车辆之前，也是走访了好几家品牌的4S店，但是通过销售人员详细和专业的讲解之后，确实感受到产品的经济、舒适、安全、可靠，才选择了重汽的产品。

　　敏锐的市场嗅觉，抓住每一个销售环节，双腿跑客户……郑州分公司在激烈的竞争中，力挽狂澜，不断扩大阵地范围：从2009年河南地区仅有4S店3家，到如今投入运营的5家、在建的3家、拟建的2家，这让我们看到一个完善的销售网络建设所蕴含着的市场潜能。

　　今年，在整个重卡市场下滑的形势下，河南区域一部分车型出现了此消彼长的市场份额变化，一些竞争对手更是加大政策扶持力度。为在这场严峻的博弈中突出重围，郑州分公司深化自身产品销售渠道，提高售后服务质量，规划服务站数量50家，独立服务站占30％。与此同时，根据国家各项政策法规的调整，积极生长一些具有地区优势的产品，因地制宜加大对各个经销商和改装厂的走访，实现备件中心库定置化管理，提高订单管理水平，深入用户掌握产品的性能和推介方式，充分发挥较强区域竞争优势，提升市场开拓力度。

　　镜头二：一枝独秀不是春，百花齐放春满园。

　　如何规避市场风险，实现产品销售量与经销商利益的平衡，有效遏制恶性竞争、盲目打价格战，建设一个有效的网络体系并确保其中每一个单元都能协调而可持续地发展，就成为了郑州分公司要面对的挑战。

　　在销售战场上责任、压力、风险几乎是并存的，如今的市场竞争，不怕供不应求，就怕产品卖不出去。河南省作为物流大省，人口众多，流动性强，道路设施建设也比较完善，这对于想要秀出拳脚的郑州分公司而言可谓是地利，其中潜在的市场需求量也随着当地经济的发展日益凸显。

　　在洛阳和南阳地区，郑州分公司工作人员凭借对当地资源优势特点、网络建设能力、投入资本、营销理念、经营团队综合分析，亲自跑市场，与经销商加强沟通，调研当地经济构成比例和法规执行力情况，寻找出适合地区特色的品系群体投入到市场。

　　对于郑州分公司而言，工作中打交道最多的就是经销商。用他们自己的话讲，都是从做朋友交心开始，再成为忠实的合作伙伴。郑州分公司逐步提高经销商队伍建设，使其精细化、科学化、高质量化。同时，还鼓励经销商加大投入，建立大客户走访模式，在与用户建立良好的合作关系之前，就充分做好市场调研准备，可以很快速地获知用户对产品的特殊需求。一次中石化在河南地区的招标活动，更是云集了当地的诸多品牌纷纷竞标。郑州分公司与重汽产品经销商共同联手，在竞标之前就通过细致的大客户走访，进行了深入的产品分析，独具匠心地在招标书中罗列出了客户所需求的特殊材质要求，于是便顺理成章地拿下了项目的订单。

　　订单的成功签订绝非偶然。

　　这是郑州分公司采取各种帮扶手段鼓励经销商走出去的一个缩影。通过构建和谐健康的销售网络，不断提高用户的忠实度，使品牌效应得到最大化体现，也彻底改变销售人员守株待兔，让用户找上门来买车的被动局面。多个经销商所发展的下线，逐渐建立系统客户网络，实现长期有效的合作关系。为了控制经销商之间的恶性竞争，郑州分公司采取让每两家经销单位买断经营两种车型的方式，制定相应的承销量，相互间互相订车，统一互订价格，统一一二级渠道，从而统一市场销售价格，避免品牌和地区上的重叠，从而杜绝了市场垄断的现象。

　　镜头三：炒好一盘菜，只是刀工好不行，还得有“火候”。

　　销售这盘菜炒的是否美味，只有摸好市场脉搏的人才有发言权。郑州分公司独辟蹊径，增加客户对于产品的认知度，指导经销商采取创新模式刺激区域对重汽产品产生兴趣，在营销网络建设相对合理完善的情况下，逐步实现由渠道为主到为终端为主的良性态势。

　　截至到今年9月份，面对重卡市场整体下滑的形势下，郑州分公司的订单量却依然可以达到约4500余台，销售网络的有效支撑无疑起到了很好的作用。在郑州走访的中国重汽宏基4S店里，总经理魏华向记者讲述了这样的事情：就在采访前一个月，一个大客户，在订单和合同都已经签订的情况下，却突然给4S店打电话，说先暂停发货，必须等到他第二天亲自赶到这家店看看销售状况和售后服务后再决定是否选择重汽的产品。最后这名客户在参观完后满意地表示，以后还会选择这家店的重汽产品。由此可见，拥有一个销售与服务科学完善的4S店，对重汽品牌在地区的推广起到了举足轻重的作用。

　　对于经销商而言，与重汽的合作目标是相同的，但在具体操作上郑州分公司给不同规模的经销商量身定做了发展战略，帮助他们紧盯市场占有率、推广新产品。尤其是针对大订单和项目的公关方面，郑州分公司更是加大宣传力度，亲自走市场、走访客户、了解售后信息反馈内容，促使经销商提升服务水平。

　　在河南地区像宏基这样具有实力的中国重汽4S店不在少数。郑州分公司通过发展4S店，加大网络体系的分布，可以在最快的时间里，将经销商和客户对产品的使用情况反馈给厂家，同时根据市场变化，不断调整销售政策，从而建立一个稳定的客户群体。

　　把贸易当事业来做，郑州分公司正是这样对待每一个销售网络中的细节。为提高经销商的销售能力，郑州分公司通过政策调整，凭借敏锐的市场洞察力，加大一线销售人员的综合培训能力，长期不定时带着资料到不同用户中，十几分钟的现场小培训就能有针对性地解决用户遇到的瓶颈，让“亲人”服务真正地成为营销网络的基石。

　　在洛阳一家正在验收的中国重汽烨伟销售服务中心，可以看到无论是在占地面积还是在各种配套设施方面，都让人切实感受到了重汽品牌的大气和贴心。这家4S店集中了当地许多销售和售后服务方面的优秀人才。在建店之初，郑州分公司就成为他们的军师，从硬件设施和人才队伍建设都给予全方位的指导。因为此店地处310国道，虽未正式开业，但他们推出的“扫马路”活动，却十足地为重汽产品在当地建立客户群打下了基础。销售服务人员开着标有“中国重汽”的服务车，沿途对运输的重汽产品进行现场服务。这不仅仅让固有的用户更加忠实，也在潜移默化中不断挖掘出一部分陌生客户，从而以亲人服务的“快”和“优”来赢得多的市场。

　　天下之难事，必作于易，天下之大事，必作于细。从拿下一份订单，从亲自跑市场走用户，从一家4S店建成……当责任转化为创业的动力，当动力直击市场的风险，我们仍可以在中国重汽销售部郑州分公司细致入微的工作中感受到建设有效营销网络的魅力。河南当地用户的一句“甭管别的产品吹得咋的，重汽品牌俺们就是放心”，道出的是每一个看似普通的销售细节所彰显着中国重汽充满温情的“亲人”理念，以及这种理念背后所蕴含着的市场活力。

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