奋战15000 实现大跨越--星马股份董事长沈伟良谈星马2010年新目标

　　2009年，国家四万亿的投资对星马专用车的销售起到了极大的拉动效应，顺利实现8000台的销量，增幅在40%以上，创造了星马公司成立以来的最好纪录。2010年，星马集团制定了更加宏伟的计划，专用车销量要达到15000辆（其中天津星马1500辆，湖南星马1500辆），实现销售收入40亿元，作为集团公司专用车生产的主导，星马股份公司承担了总产量的80%以上，从8000辆到15000辆，如何实现如此大的跨越？新年伊始，带着这个问题，记者采访了星马股份公司董事长沈伟良。 

　　销售推出新举措

　　看到记者满脸的疑惑，沈总笑了，他满怀信心地告诉记者，现国内工程专用车最优质的客户资源基本都掌握在星马公司手中，而且这些客户资源对星马公司的企业认同，文化认同，更重要的是感情，这是星马实现今年销售目标最大的信心所在。而且，星马2010年将会推出一系列举措，来实现这一目标。首先就是开发以前星马没有做好的所谓“落后”地区。这个落后要打个引号，因为我觉得中国没有落后的地区，市场开发成功不成功的关键在人。比如广西，08年以前基本是零，09年我们派了新人过去，当年见效，实现销售3000多万。这也更加坚定了我们的信心，开发市场的关键在人，一定要有有能力、有责任心的人去开发。2010年，我们要加大大家传统上认为“落后”地区的开发，委派有能力的新人，提高利润增长点，2010年重点开发东北，明年将向新疆和内蒙进军。这也给我们的市场人员敲响了警钟，市场做不好是人的问题，做不好就可能被淘汰掉。其次，在奖励分配制度上，改变以前承包制的大锅饭制度，向做得好的人倾斜，充分发挥“落后”地区的能动性。第三，推动随车吊的销售。2010年公司将成立第二销售公司，专门负责随车吊的销售工作，争取实现100台以上的销量。星马不能靠吃老本过日子，搅拌车的黄金时期还有10左右的时间，如果我们的新产品成熟了，星马将在20年内不愁发展。 

　　星马汽车

　　做好质量控制

　　沈总说，中国式营销就是质量+感情，价格都是第三位的，有了质量和感情，你的营销一定是成功的，我们积累了几十年的质量和感情，我们就拥有了成功的法宝。2010年我们要继续成功，就要狠抓质量控制，质量保证不了，你的市场就是不稳定的。现在星马在汽车行业来说还是比较小，一汽、东风和福田等企业规模都很大，总体实力很强，一旦我们的质量不行了，他们很容易就会赶上来，一定要有忧患意识，要清楚我们的危机所在，这样才能做好质量。特别值得一提的是华菱底盘质量的提升，尤其是中、后桥刹车系统改进后极大地提升了星马专用车的质量，可以说是星马专用车销量增长的助推剂。2010年，我们将通过生产协调会和质量分析会，严格控制好产品质量；通过不断创新和技术进步来提升产品质量。　 

　　不惜一切代价做好泵车　 

　　沈总告诉记者，泵车我们起步较早，经过这么多年的积累，拥有了很多优势，特别是泵车国产化做得比较成功，有非常明显的价格优势。2010年，我们会下大力气，要动大手术，不惜一切代价做好泵车的销售，争取实现销售300台。为此公司也制定了相应的措施，一是增加维修服务人员，组织一个服务小组，专门负责泵车的维修保养和维护，解决用户的后顾之忧。二是增加技术人员，解决技术难题，支持市场销售。三是把价格优势发挥出来，形成竞争力。四是把配件价格降下来，降低用户运营成本，为用户创造更多的效益。五是做好车载泵的销售，一旦我们的车载泵成功批量进入市场，将大大增加公司的利润增长点。

　　充分发挥天津星马、湖南星马和福马的作用

　　沈总说，马鞍山本部的产能已经饱和，现在车间职工休息的时间都非常少，以现在马鞍山本部的产能来完成今年的目标是不可能的，因此我们要充分发挥各分公司的产能，来实现全年目标。而且经过近两年的磨炼，各分公司已经完全能承担各种车型生产的任务，我们今年给分公司很多生产任务，比如元月7日，天津星马生产的混凝土搅拌车已经顺利下线，2010年天津星马将承担1000辆左右搅拌车的生产任务。2010年各分公司主要还是练兵，明年及以后要承担更多的生产任务，共同把市场做得更大更强。

　　加紧物资储备，备战销售旺季

　　元月份是专用车销售的传统淡季，但2010年的星马公司仍然一片忙碌，路过生产车间时，里面热火朝天，我想，星马股份所有的人都明白，2010年又没有多少休息天了。其实去年一线员工已经劳累了一年，够辛苦的了；不过他们也有收获，听说他们一线员工的年平均收入都在四万元左右了，与2008年相比，也算是一个不小的收获吧。对此，沈总笑言道，09年下半年，我们在拼命地对仓库进行瘦身，现在我们已经开始了备库，要拼命地储备，主要是储备液压件等一些关键零部件，主要是备战销售旺季；另外现在价格也低，有利于我们降低制造成本，提高效益。

　　加强内部管理机制，控制好风险

　　“2009年为什么星马会做得这么好，一个重要的原因就是星马公司的管理机制好，风险控制效果好。”沈总满怀信心地说，星马是一个成熟的企业，我们的管理机制和风险控制机制做得都比较好，也可以这么说，健全的风险控制和法律服务机制造就了星马长期的稳定，这是我们的优点，以后要发扬。企业发展牵扯到的问题方方面面，不可避免地会出现这样那样的问题，我们也经常会出现一些问题，但是我们有健全的机制，出了问题马上就能解决，也就是说我们步入了良性循环，比如市场上的问题，真正地解决问题不是大规模的会议，而是有针对性的，分小区域性的，人一个一个的谈，事情一件一件的解决，这方面一定要管得严，才能把企业做好。

　　采访快要结束时，沈总深有感触地说，从10亿到20亿，星马徘徊了五年左右的时间；从20个亿到30个亿，我们用了三四年的时间；从30个亿到40个亿，我们争取用两年的时间。沈总的目标并非虚诞，2010年元月份，星马就开始了忙碌，因为订单已经排到了四五月份。沈总还告诉记者，以前元月份是没有订单的，但2010年元月份就开始根据订单满负荷生产，这是自星马上市以来从没有过的。沈总满怀豪情地告诉记者，2010年元月份只马鞍山本部我们就可以实现3个亿的销售额，2000万的利润，这就定下了我们2010年发展的基调，也为重组和十二五的开端做好了充分的准备。　 

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