先于主要竞争对手 东风轻型专用车异军突起

　　资料显示，国外卡车的专用化率高达70%左右。

　　我国又几何?从相关的信息获知，远低于这个比例。

　　专用汽车根据用途可以分为两类，一类是运输用的，另一类是从事专业作业的。卡车的专用化率，是衡量一个国家汽车发展水平和经济发展水平的重要风向标。

　　当前，随着中国经济的快速发展，专用汽车产业方兴未艾，产业结构、经济规模和技术水平等均发生深刻变化，专用汽车已成为传统汽车产品转型升级的重要方向和载体。

　　未来，细分下的个性化需求占据国内专用汽车市场的主流。

　　当然，中国的专用车事业要取得可持续健康发展，必须解决好自主创新能力，节能减排，积极开拓国内外市场等问题。

　　据悉，到“十二五”末，我国卡车专用化率也将达70%，接近发达国家水平。

　　显然，中国专用车市场需求量巨大，汽车企业大有可为。

　　作为国内一家具有高度社会责任感的上市公司，东风汽车股份在专用车领域经过不断地探索和实践，以“领头羊”的示范效应，引领着行业的规范发展。

　　一组来自东风汽车股份轻型商用车营销公司的数据：

　　2012年，实现轻型专用车销售10390辆，市占率在国内同类产品中居首位。

　　2013年，实现轻型专用车销售过1.4万辆，增速达36%，远高出行业16%的增长率，市场占有率遥遥领先于竞争对手。

　　今年，仅前8个月，实现提车9500辆，来自各个商务处的数据表明，今年国内的东风轻型商用车市占率依旧稳居第一。

　　东风轻型专用车事业的风生水起，一扫整车销售之阴霾，不仅引领了国内卡车发展方向，更是与国际卡车发展潮流同步。

　　春华秋实

　　同农耕一样，东风轻型专用车事业也讲究“春种秋收”。

　　对此，东风轻型商用车营销有限公司集团专用车事业部的工作人员深有感触，并打了一个非常形象的比喻：

　　“专用车不同于其它车型市场，通过促销活动，在短期内就会有很大的增量。它是一个‘春种秋收’的行业。”

　　原来，专用车每一个车型公告的应对和维护都需要付出较大的成本。这对于改装厂来说，一个产品一旦选择一个主机厂的底盘之后，不会轻易再选择另一家供货。

　　成本的因素，使得主机厂底盘的供应具有一定的排他性。

　　“在这种开发模式的影响下，谁的底盘应对得最早，谁就能得到更多的市场份额。”专用车科科长李龙对之有着“一针见血”的见解。

　　简言之，谁率先抓住和满足了客户需求，谁就能抢先占领这块市场。

　　前期，仅在应对国三公告时，集团专用车事业部提前做了1100多个公告法规应对的车型，而主要竞争对手只有500多个。做过专用车车型公告申请的人都清楚，每一个车型公告的申请成功，都要准备大量的资料，前期工作非常繁琐，需要耐心和认真。

　　尤其重要的是，汽车企业必须严格遵守汽车法规的要求，而专用车市场更是如此。

　　所以，一旦新的法规公告出台，先期依据旧的法规公告开发出来的底盘或车型将全部作废。

　　这也是摆在各个汽车企业专用车营销团队面前，必须跨越的最大障碍。

　　然而，在这一风险面前，又出现新的机遇。每一次法规变化，都面临着专用车市场的大洗牌。

　　据东风轻型专用车事业部负责人李广介绍，每次换型，专用车营销团队不仅要有前瞻性眼光，还要身体力行，去开发大批量的新公告。

　　新旧法规公告的无缝对接，最能体现出一个主机厂的应对实力。

　　李广说，这对于专用车开拓来说是非常重要的一个阶段，事关专用车的后期市场。我们的业务人员在走访市场，包括我们的技术人员与改装车交流，提前与各改装厂同步开发新公告，其频次和强度要比日常的工作大几倍。

　　实践中，东风轻型专用车事业部的工作人员已经积累了大量的经验。

　　一者，专用车事业团队紧盯国家政策法规，根据市场变化，积极参与各改装配套企业新车型开发工作。二者，主动为改装企业提供最具科学性的配置方案。这些贴身的主动式服务工作，想客户之所想，得到各改装企业的亲睐。

　　有耕耘，才会有收获。

　　近几年，东风汽车股份的专用车市场占有率一直名列前茅。特别是东风油罐车市占率，一直保持在70%左右。在2010年后，随着市场的变化，在油罐车市场下降的同时，东风轻型专用车的环卫车市场在拓展中扩大，开始领先于主要竞争对手。

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