奔驰油耗实测之旅结束 解读奔驰T.C.O.概念

　　2014梅赛德斯-奔驰卡车中国物流主干线油耗实测之旅，北京站最终说明会结束后，我们还对戴姆勒卡客车中国有限公司总裁兼CEO 罗伯特先生 Mr. Robert Veit和戴姆勒卡客车(中国)有限公司零售业务总监 张蕊女士进行了专访，奔驰卡车为中国首家提出T.C.O.概念的进口卡车，一直致力于改进适合中国市场的卡车。下面是专访内容：

　　专访对象：

　　戴姆勒卡客车中国有限公司总裁兼CEO 罗伯特先生 Mr. Robert Veit

　　戴姆勒卡客车(中国)有限公司零售业务总监 张蕊女士

　　记者：上周我参加了曼T.C.O收益宝的发布，咱们T.C.O跟曼相比有哪些不同之处?

　　戴姆勒卡客车中国有限公司总裁兼CEO 罗伯特先生 Mr. Robert Veit

　　罗伯特先生：对 于曼的T.C.O我们不是很了解，因此也不做任何评论。其实不光是曼，还有很多其他品牌追随我们奔驰的脚步，因为我们是首家发布T.C.O的卡车厂商。他 们沿用了我们方式，对我们来说这并不是什么问题。对于所有进口品牌来说，共同的问题是：我们的价格是国产品牌的两到三倍，我们怎么能卖的更好，怎么在细分 市场表现得更强。我们要去提高我们客户的理念，改变他们的想法，我们非常骄傲的是奔驰在这方面是行业领先者，他们现在追随我们的脚步证明我们做的是正确 的。

　　记者：毕竟奔驰车的价格是比较高的，有没有站在用户角度考虑过这个问题，替用户提供一个前期购车的渠道?比如贷款或者分期?

　　罗伯特先生：我 们T.C.O其实不是仅仅只是油耗这个概念，我们T.C.O是整个产品链，从选择最正确的产品，到有效的金融产品，以及提高一个多样化维修保养套餐，到最 后如何降低大家的运营成本，这是整个一条链。金融解决方案其实是T.C.O的一部分。在三年前我们在创建T.C.O的时候，我们已经考虑这个问题，今年我 们是第一个推出了融资租赁产品的欧洲厂家，融资租赁产品主要针对是中小企业的，他们的现金流状况问题较大，如何能快速解决他们的问题，这就是我们融资租赁 产品的目的。

　　记 者：刚才会场上有几位驾驶员出场，他们提到一个很重要的问题，他们的驾驶习惯很大程度的影响了油耗。其实在中国大部分司机都面临驾驶过程中的驾驶习惯的问 题，刚才Robert Veit先生提到领先者的概念，就是做没有人做过的事。那么这么多驾驶员培训过程中，我们还有什么措施可以更多来支持中国驾驶员驾驶习惯的改进?

　　罗伯特先生：我 们现在主要在做牵引车这个产品，牵引车主要是根据欧洲的驾驶习惯来设计的，但是很多的配置都是中国消费者现在没有办法接受的，现在我们最大的问题是怎么把 这些配置减掉，而不是改进。所以对于我们来说，问题不是为中国市场设计一些新的东西，而是把我们已经有的东西带到中国市场。

　　戴姆勒卡客车(中国)有限公司零售业务总监 张蕊女士

　　张蕊：我 补充一下，虽然我们的车在减配，我们有一个标准车的FleetBoard?车辆管理系统，现在所有车辆都是标配，过去客户是凭经验管理驾驶员，但是经验是 一个非常不稳定的因素，而且也是非常主观的因素，我们现在希望通过系统能把管理驾驶员的工作数字化、量化。刚刚跟大家介绍了FleetBoard?有很多 功能，比如说给驾驶员的驾驶评分，比如说油位异常的变化，我们系统都可以检测出来，从而对驾驶员的不规范行为，比如说偷油等等产生一些控制。当然系统是我 们提供的，对于客户来说，这也是管理车队理念的提升，能够落实到驾驶员管理体系当中和绩效考核当中，当然这部分也需要我们和客户一块着手去落实完善。

　　记者：就是说我们的软件让车队更科学的管理，这样能规范驾驶员的一些行为。

　　张蕊：没错。

　　记者：咱们这一次油耗测试，对物流公司有很大冲击作用，在后期对物流车的服务上会做一些调整吗?另外对待中国高端客户是不是有一些更好的服务或者挑战?对于高端客户会做什么样的项目指导?

　　张蕊：其 实T.C.O也是经过不同的阶段，我们在第二年T.C.O的时候，主要业务是帮助客户精益化管理压缩成本，从去年开始到今年我们已经把我们方向转成怎么样 能帮助客户提升它的盈利状况。我之前提到我们资源是有限的，但是我们可以做到以点带面，有几个典型的客户，他们在行业是具有典型意义的，或者说他的运营模 式、他的业务类型是有典型模式的，我们把这些客户做深做透，给他提供更多物流咨询，比如说车队如何运营、驾驶员招聘、指标管理体系，把这个点和这个案例用 市场推广的方式，使之对更多客户具有参考意义。

　　记者：我是来自卡车之家的记者，刚才谈到正确帮助客户选择车辆品牌，欧洲设计减配的问题。对于中国目前大多的车型看重牵引车头的技术，而忽略了整车包括挂车安全方面的问题，咱们这边是怎么看待的?

　　罗伯特先生：其 实您说的情况非常复杂也是当前的一个困境。只有我们的牵引车和挂车两个方面能够达到匹配，这个车才能有效的运行，举个例子，比如说我们牵引车具有非常先进 的ABS系统，但我们挂车没有相应的系统，对于车头来说这个技术就是没用的。如果要想把两个方面很好结合起来，首先我们要让挂车有一个很好的提高，然后才 能和牵引车能匹配。

　　记者：刚才提到整个市场的走势是泵车的市场表现下滑，是不是意味着我们的一些战略或者布局将发生一些变化，我们会怎样来应对目前中国市场这种状况?

　　罗伯特先生：其 实我们战略没有发生什么本质上的变化，如果大家看一下我们整个产品会看到我们有牵引车、油田车、消防车、特种车，比如乌尼莫克这种产品，我们产品是非常全 的。过去我们重点放在基建泵车市场，因为过去那几年泵车市场快速发展，我们紧跟市场潮流，但这并不意味着今后我们只看重牵引车，我们只是稍微做一些调整， 并没有本质上的变化。我们今年的销售数据中，牵引车占整个销售数据25%。

　　记者：因为战略布局的变化，我们物流市场的经销网络和服务网络相应会做哪一些调整?

　　罗伯特先生：刚 刚您提到我们在牵引车方面稍微侧重一点，我们的经销商网络也会发生相应的变化，在过去我们的经销商网络主要基于基建客户，他们在哪里，我们经销商网络就在 哪边。现在大部分物流企业都是在东南部，所以我们会往这方面有所侧重。比较幸运的是我们在过去几年成长非常快，我们车辆保有量非常大，现在在整个中国市场 有将近50家经销商企业。对于物流企业来说，他们维修保养牵引车相对比较容易，为什么这么说呢?主要是相对于特种车来说，刚刚提到油田车之类的特种车，它 的技术和配件比较独特，这是第一方面。第二方面，比如说我们的油田车，做它的维修保养会去外面维修，他们不会去找经销商。回到刚刚您提到曼现在也启动 T.C.O这个概念，我们奔驰车的优势非常明显，我们都有车队管理系统，我们的客户就能很快知道这个车现在哪里出问题，哪里需要修，我们有全局的概念，我 们主动提醒客户哪里需要维修，这是奔驰卡车非常大的优势。对于特种车来说这方面可能不太能实现，因为特种车的独特性。

　　记者：我这个问题是关于活动本身的，想问一下在奔驰卡车在欧洲有没有举行过类似的活动，进行油耗的实测?

　　罗伯特先生：首 先，欧洲和中国很多情况不一样，欧洲的驾驶员他们不需要再去学T.C.O概念了。在欧洲，客户对于他们的企业非常了解，他们需要投入什么，最后产出什么都 非常了解。欧洲企业非常在乎驾驶员的安全性、舒适性，因为驾驶员在欧洲非常难找、非常稀有。另外，欧洲也很看重油耗经济性，戴姆勒德国总部也有一个大型的 油耗竞赛。

　　张蕊：欧洲的活动非常有意思，客户车队 有不同品牌的车，奔驰会提供最新的Actros，让你去运营跑最长的业务，保证这个车油耗打败你车队任何一个车型，结果也证实现在欧洲发布新的 Actros是世界上用钱能买到最好的产品，我们也非常想把这个产品引入到中国来，可是目前只适用于欧六柴油标准，我们希望尽快把这个产品带入到中国。

　　记者：罗伯特先生，目前国内合资企业产品品质在逐步上升，您有没有感觉到这种压力?我们的产品也在适应中国化，严格意义不能叫减配，应该是适合的配置，这样产品性价比更高一些，针对市场的变化我们有没有感觉到竞争的压力?

　　罗伯特先生：中 国市场快速发展，某种程度上还是有一点点的压力。但是对于我们来说，我们比较坚信的是我们的产品还是比他们好得多。比如说合资产品由于科技、技术没有我们 那么高，卡车司机的出勤率不像奔驰的能达到98%，技术方面原因导致他们价格比我们便宜。对于牵引车，一些物流公司需要决定是要降低采购价格购买比较便宜 的产品，还是购买非常高科技非常高出勤率的卡车。对于我们做进口卡车品牌来说，进一步提高市场份额的空间还是非常大的，因为我们物流企业也在成长，也在选 择合适的产品，一分价钱一分货。

　　记者：以前我们会发布一个小手册给司机，这一次会有类似的指导性东西让司机日常参考吗，还是都要上网关注我们的微信?

　　张蕊：有 的，我们之前有一本安全手册，而且以卡通形式展现的。我们这次也会把我们这一路走下来的不同线路进行一个总结。因为我们叫物流主干道测试，我相信对于很多 司机非常有参考意义。另外，我们其实也用到一些新的社交手段，比如说有奔驰驾校的微信，里面有几千名驾驶员，日常跟我们培训老师有很多的互动沟通。我们其 实也借助了各位记者的平台，在跟我们的司机在论坛上进行沟通，我相信这个是非常重要的。

　　记者：关于T.C.O的个概念，我看也有很多不太一样的解释?

　　张蕊：T.C.O 实际上在90年代已经在欧洲推出，2012年FleetBoard?正式在中国落地，可以说我们是第一个向中国客户介绍这个概念的。T.C.O关注的内容 实际上有几个部分，要把这些部分真正落地才更有价值，我刚刚也介绍到我们T.C.O从2012年推出，从关注节流，到现在更加关注开源，我们T.C.O已 经经过了不同的发展阶段。

　　记者：我们最大的不同是拥有FleetBoard?这么一个基础，所有各个环节成本完全在可控范围之内?

　　张蕊：FleetBoard 是一方面，另外一方面，我相信我们整个经销商体系也是帮助我们这件事情落地的重要因素，因为对于T.C.O来说，如果没有产品完好率，也就没有现在的成 绩，因为完好率其实对T.C.O的盈利影响是非常大的。我们曾经做过测算，我们的出勤率在95%以上，而国产车在70%到75%，这就会产生每年60万以 上的盈利差距。得益于过往泵车的发展，我们经销商网络也是进口品牌当中体量最大，覆盖面最广的。其实在欧洲我们对物流车经销商网络的建设是要求200公里 以内可达的范围，在中国，我们尽量做到东南沿海物流发达地区也达到这样的服务半径，这样子也是为了更好的保证我们客户产品完好率这一块，这是可控的、主动 的维护。另外，万一我们的车辆在路上出现问题，我们的服务半径是最短的。

　　记者：现在在进口品牌当中是最短的?

　　张蕊：对。

　　记者：咱们经销商是150公里的服务半径?

　　张蕊：是的。

　　记者：T.C.O包括很多内容，油耗是其中一个方面，这次在油耗方面做了正式的推广，接下来对T.C.O其他内容是不是会分批次正面的推广呢?

　　张蕊：为 什么我们首先着力在油耗这一点呢?从T.C.O饼图我们其实可以看到，油耗占三分之一的，也是最大的，而且油耗的问题实际上是最难解决的，因为如果是欧洲 进口产品本身之间产生的油耗差异，我相信是非常非常小的，关键是人，还有整个体系，我相信这在中国物流行业中长期都是要持续去做努力的工作，所以首先这一 点我们一定是会坚持的。另外，我们也看到另一个费用比较大就是我们运营成本路桥费，这一块可能跟我们没有直接的关系，但是间接的关系确实是有的。一个很明 显的变化是，我最近走访了一些电商客户，他们运营模式也在发生变化，比如说原来用四台7.9米的挂车，他们现在也在细分业务，比如说中长途1500公里以 上，他们就会用以前小的箱式车，去替代大的挂车。客户也在精益化管理，在做不同市场运营模式，这一块应该是下一步我们可以更加帮助到我们客户的地方。

　　记者：这个在欧洲我们也经历了，在欧洲都是常规挂车，再下一阶段就开始车辆都是短途运输，这样可能资源就不会浪费，经济性会更明显。

　　张蕊：对。

　　记者：T.C.O目前专注盈利这一块，帮助客户降低运营成本，在物流解决方案这一块是有遇到了什么障碍呢?

　　张蕊：其 实刚刚您也提到，怎么样进一步能使我们客户运营成本降低。我们遇到两个类型的客户，一个类型是他对他自己的成本有非常详细的了解，这一部分的客户我们把车 辆供应商的工作做好就可以了。当然我们以后更多的会面对另一类型的客户，他可能业务有上涨，他有升级换代的需求，但是他无论在理念、管理体系上都没到位， 所以我们也开始对这种类型的客户做物流咨询，当然我觉得这毕竟不是我们的主业，刚刚也提到我们怎么样通过以点带面的效应，让更多客户有案例可循。

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