武汉福众于敬梅：力推奥铃CTX轻卡争得国四先机

    “卖车是一件需要用心经营的事情，而市场的培育或许需要一个漫长的过程，这个过程也容易也不容易。”武汉福众的于敬梅对福田奥铃轻卡品牌的经营深有感触。2014年11月18日，记者在黄金口汽车市场内见到武汉福众汽车销售有限公司总经理于敬梅，这位踏实能干的卡车经销商“女将”是使奥铃CTX产品在武汉地区获得良好发展的核心经销商之一。在于总的带领下，主销奥铃CTX和奥铃TX轻卡产品的武汉福众在国四排放标准升级背景下正迎来全新的发展契机。

       出生在东北的于敬梅对湖北武汉有着深厚的感情，从在武汉读大学到在武汉结婚生子，一起扎根在这片土地上的还有她悉心经营的事业。从最初负责福田欧曼重卡的销售员到服务站站长等二十多年的商用车行业经验积累到如今的独立门户成立武汉福众汽车销售有限公司，可以说于敬梅的事业源于福田，成于奥铃轻卡。

       远谋深见 走好康明斯ISF这一步棋

　　所有的耕耘都会开花结果。武汉福众力推奥铃CTX轻卡产品的过程就是这样一种呈现。国四升级政策的进一步明晰证明武汉福众凭借福田康明斯走了一步好棋，虽然这步棋走得并不容易。

　　在福田奥铃前期召开的国四产品推广经销商会议上，一部分人仍犹疑徘徊对国四持观望态度，武汉福众却敢为人先大刀阔斧开始推广奥铃国四轻卡。配置康明斯ISF旗舰动力的奥铃CTX产品称得上是轻卡中的“贵族”，在奥铃产品布局中CTX属于高端产品。武汉福众从2011年开始经营奥铃轻卡业务，一起步就选择CTX产品可以说是一个挑战。“一开始推的时候的确非常艰难，但我做这一行很多年了，认准这个产品就一定要坚持做下去。”武汉福众的决心来自她和团队的远谋深见。

       要想卖好一款产品，首先要找到这款产品的亮点所在。武汉福众明白，奥铃CTX轻卡的最大优势是其核心动力康明斯ISF发动机，那么如何用好康明斯ISF这个棋子布局武汉国四轻卡市场成为制胜的关键。于总分析到：“就国内轻卡市场配套的发动机产品来说，虽然推广国三多年但国一国二产品不在少数。目前法规渐趋严格，虽然大多数发动机厂家都声称已具备升级国四技术实力，但技术成熟度以及生产线生产能力以及售后服务方面仍待考量。康明斯ISF发动机与其他产品最明显的区别是它起步即为国三，并且具备成熟的国四升级技术经验，还可以顺利升级到国五国六。”

　　与此同时，康明斯ISF发动机80万公里无大修的实践检验在用户中树立起标杆效应，其卓越性能与技术优势正在被越来越多的用户认可和感知。说起关于福田康明斯发动机的感受，于敬梅有着发自内心感慨：“没有康明斯我们早就做不下去了。”

　　在武汉，用户对奥铃CTX的较高接受度与武汉福众对这一产品的主力推广密不可分。于敬梅指出，福田奥铃真国三电控技术产品经过市场终端用户的实际使用，产品品质和技术得到进一步的检验，为其在国四市场的优异表现埋下伏笔。

　　以心换心 关怀用户迎来销量节节高升

　　“2013年福众奥铃CTX产品实际销售250台左右，2014年尽管国四升级政策前期不明朗影响了市场，但福众先行推广国四轻卡，通过用户口碑相传如今奥铃CTX的月销量在300多台，全年的销售任务早已经完成。”于敬梅总结说，“除了产品自身优势外，经销商如何做市场对产品品牌发展也非常重要。福众一直坚持从用户的角度出发，不管是产品营销方法还是售后服务，都坚持以用户为中心来推广奥铃轻卡品牌。”

       在销售业务上，武汉福众的销售人员有着丰富的产品销售经验。除了为用户详细分析感兴趣的车型，销售员还会根据行驶路况和运货特点为用户选择最合适的配置。武汉福众每年定期举办客户品鉴会、交流会等与终端用户开展互动。于敬梅说：“考虑到用户的时间和路费问题，我们把活动安排到靠近用户的网点或者物流园区，尽量节约用户的时间和路费开销。会议时间也根据用户拉货特点做安排，10月是这批用户运输最繁忙的季节，我们就把时间定在9月淡季，类似这样的活动安排受到很多用户的欢迎。”

　　在售后服务方面，于敬梅讲究以心换心：“其实也很容易，就是多为用户考虑，从用户的角度出发去解决问题，你关心用户，用户就会理解你支持你。”其实，说起来容易，真正做好并不简单。

　　有次一位用户的前保险杠撞坏了，在汽车场四处寻找却找不到合适的配件。开车经过福众店面时，恰巧看到奥铃的店就询问有没有前保险杠，恰巧于总办公室里有。于敬梅描述那时的场景“我找来销售人员帮用户换保险杠，冬天室外天也挺冷的，我们的销售员趴在地上给用户修车，那用户感激得呀，直说谢谢。”“这用户不是从我们这买的车，但后来他给我们介绍了他的两个亲戚从我们福众买车。”

　　于敬梅的办公室里怎么会有配件呢?原来由于黄金口汽车场的店面位置寸土寸金，福众通过多方沟通协调出一个店面，维修服务站都设在了其他地方，为了方便用户于敬梅却经常在自己的办公室里放不少常规件以备不时之需。这是小事，但小事见心意。

　　也有用户的车坏了，不管是驾驶习惯的问题还是意外事故原因，用户心情自然不好，赶上火气大的，于敬梅有时候就亲自赶到服务站陪着用户修车。“我理解用户的心情，碰上这事得处理，我就站在一边陪着修，用户的感觉是‘人家总经理都来了在这陪着，咱们还说什么’。”正是这些将心比心、以心换心的大事小情为福众集聚了高人气，迎来销量的不断攀升。

　　“客户用车用得好就愿意介绍亲戚朋友过来买车，一传十，十传百，人气就是这样口碑相传得来的。以心换心就是你为客户做了什么他们心里都有数，有时候用户为了表达感谢，送我一大袋子豆芽，吃都吃不完;还有的拉鱼，就送我一篓子鱼。高销量高人气都是靠着一点一滴的小事积累而来，踏踏实实为用户才是营销的根本。”于敬梅阐释自己的生意经。

　　尽管武汉地区的国四排放升级一波三折，但政策明确2014年1月1日起全国范围执行商用车国四排放标准，武汉地区的国四大限终于落定。作为国四的先行者，武汉福众也终于“苦尽甘来”。基于以心换心关怀用户的理念，从开始每月几台车的销量到现在每月50台销量，其中实现销售CTX产品30台左右，武汉福众正依托康明斯ISF优势动力在国四的道路上稳步前进。

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