福田欧曼客户 孙德贵和他宝贵的三个10年

        孙德贵，齐齐哈尔宇丰汽车销售有限公司董事长。一个从一无所有的穷小子，经过两个黄金10年的努力打拼，终于建立了自己的一方卡车领地，这其中，欧曼重卡成为助力他事业腾飞的关键。

    齐齐哈尔宇丰汽车销售有限公司董事长 孙德贵

　　事业草创前10年

　　孙德贵说：“15岁，书念到初中1年级，由于家里面穷就没念了，以后就自谋生路。辍学后，从1994年开始从事卡车运输行业。“最开始只有一辆车，那个时候效益还可以，于是每年都更换、购买新车，这样一直滚动发展了10年。”10年的发展，孙的事业越做越大，同时也积累了一笔不小的财富。

　　在这艰辛的10年打拼时间里，用过很多品牌重卡车型发展事业，最惨的经历当时毫不犹豫订了某大品牌的新车，交了七八十万元的订金。孙德贵说，不知道什么原因，苦等了几个月也没有来车。几十万元可不是一笔小资金。既然拿不到车，那就先要回来钱。可这家当地的经销商总是推三阻四，把他当皮球一样踢来踢去。没有办法，孙德贵一看新车无望，只好跟经销商协商，要了几辆旧款重卡。“那家经销商在当地财大气粗，我也无可奈何，能拿几辆车，总比钱打水漂好。”孙德贵忍气吞声的经历让他现在想起来都颇为不爽。而且经过一段时间的冷静考察，孙更觉得这车不能买了，新款车型与老款相比，车辆并无大的改进，各种总成零部件还是老一套，就是改头换面了一下。换来换去换个名字而已，实质没变。在重型卡车的刹车片都加宽了，因为动力增加了、ukn 重增加了。从这个细节就知道，我花的那些钱都不值。

　　2004年10月的时候，伤心失望的孙德贵，偶然听朋友说，欧曼的卡车还不错。“当时欧曼已经上市了有几年了，之前对他没研究，都是听大伙说欧曼不错，也总结了使用其他卡车的经验。后来，我开始研究欧曼，确实是物有所值。于是就到北京的福田欧曼总厂提了一辆欧曼雄狮8*4载货车，装260马力的上柴发动机，价格是25万元多。而几乎同配置的奥威约29万元，装290锡柴发动机。这个车型一对比，干同样的活，烧油一般多，但是欧曼的多装4t每次多赚400元，效率高，稳定性还好。”孙德贵对欧曼卡车可谓是一见倾心。

　　用了欧曼就1个月，两款车之间的巨大利润差异，孙德贵毅然决然地，把他的其他卡车的全部卖掉，全部换成欧曼卡车。“当时欧曼的齐齐哈尔的服务站，服务态度特别好。连钢板弹簧折了，都换新的，这是其他卡车品牌做不到的服务，欧曼的服务把我又感动了。每次去服务站，有欧曼服务人员还给你专门讲解问题原因，这样一下来，慢慢的我对卡车保养也越来越熟悉了，现在都快成专家了。”从此，孙德贵从此便认准了欧曼!

    齐齐哈尔宇丰汽车销售有限公司

　　事业腾飞又10年

　　看到欧曼的服务深得人心，孙德贵便有了转型做欧曼服务的想法，也给自己的事业做转型。

　　于是2005年开始，孙德贵便加盟欧曼服务体系，做二级服务商。“因为我的车一直在齐齐哈尔周边地区跑，甚至在内蒙的一些地区，都具有较大影响力，而且我这个人好交朋友。做二级服务商的时候，修车、服务，还帮着经销商卖车，”孙德贵回忆起这段时期，脸上还闪烁着幸福的光芒，“那个时候我一年能够卖六七十辆车，不加价，不赚钱。我还是靠自己养车赚钱，服务站的配件可以赚一些。当时就图一个人脉，跟周围的司机处挺好。”

　　经过几年的人脉积累，孙德贵觉得时机成熟，可以单干了。于是在2008年成为了欧曼在齐齐哈尔市的一级服务站，其销量也呈爆发式增长。而且一年比一年做的好，2008年就卖100多辆。正好赶上那个时候服务站可以卖车了，只要跟某个经销商签订协议，直接卖车。在2009年，一年就卖了300多辆;2010年自然就成为他们的经销商了。”孙德贵说，福田欧曼的领导班子都比较务实，业绩就是他们沟通的桥梁，我是2010年后半年成为欧曼一级经销商的，当年卖了370辆，以后每年销量都逐年递增，给我打来很可观的收入。”

　　为什么孙德贵在一个不大的齐齐哈尔市，能够一年卖出去这么多车?这其中，有几点是特别重要的。

　　“第一，欧曼重卡的技术过硬，就拿欧曼GTL超能版来说吧，超级省油，整车百公里降低油耗2-3升，每年每车大约可省16000-24000元;而且有劲、安全、舒适，最值得称道的是厂商还推出了超长十万公里保养，并且还不限里程长达36个月的保修期;真心为卡友着想，省时省心省力;

　　第二，服务全过程、全满意周期：不管谁来买车，我包括我的销售人员我都讲，一定要用户买他合适的车，干什么活，选什么车，什么车型，什么配置，就是对人家负责，对人家负责就是对自己负责，不能忽悠人家。这么多年全是靠周边几个现和内蒙古北部的老客户、回头客支撑的。”

　　“第三，服务全方位、全周期：大家都相信我，因为谁买谁赚钱。周边地区的交警路政，我的朋友还多。前几年跑车，还可以超载，谁买，我给谁疏通关系，但前提是，超载等控制在一定的范围内，对于国家应该收取的费用不能拖欠。”

　　“第四，服务全统一：我向我的客户提供维修标准。服务流程、维修品质等欧曼一系列统一的服务，让我感觉欧曼卡车挺适合中国国情。车这个东西，你做的东西本来就是对的，你就能成。你做得不贴心不实在，这个品牌就不成。”

　　在孙德贵眼里，有这几条，他的客户基本和他就是一条心。“我做经销商的时候，我们周边的多数人别的车不买，都买我的。从齐齐哈尔跑海拉尔的卡车，都是我卖的。”孙德贵对此无不自豪。

    欧曼重卡

　　谋划未来再10年

　　真正做大事的，要想得长远，敢于谋划未来。“做得好的时候，顺风顺水的时候，你就得想到，有一天会有不好的时候。”正是这种忧患意识，让孙德贵从单纯跑车到做欧曼的服务站和经销商，也让他在销量最鼎盛的时候，有了更大的谋划。2010年，孙德贵在龙江市购买了一块5万平米的土地，一边建立4S店，一边做卡车的周边服务。

　　“我的规划就是，一切围着卡车转。所以这块地，有4S店，有仓储物流，有服务站，有配件销售，有电气焊，还有自己的监测站。”孙德贵几乎为每个进店的客户，都能提供完整的一条龙服务。

　　“我们的运输公司，挂靠的车辆多大2000多辆，每年的检测费也有上百万元，建立检测线后，也可以省下这笔钱，还能对外开放挣钱，这一块预计2015年全部能投入使用。其他的基本都已经建好投入使用。卖车少赚一点，做服务赚钱，停车场赚一点，卖配件赚一点，检测线赚一点，这样才可以持续发展发去。”

　　孙德贵说，也许没有想过做百年企业，但是希望可以好好做几十年。“2013年去德国参观奔驰的4S店，他们有的就做了几十年了，这让我对这个行业有全新的认识，现在欧曼跟奔驰又合资了，我对欧曼的前景就更有信心。因此，只要坚持脚踏实地，跟着做几十年是没有问题的。”

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