柳汽为啥卖得好 访东莞永强陈伟强经理

近几年来，柳汽商用车汽在广东市场的销量节节攀升，在2014、2015年，柳汽连续两年占据了广东中重卡销量第一的位置。柳汽在广东市场能够获得成功，取决于多个因素，永强作为柳汽乘龙汽车在东莞市的独家代理商，为柳汽在广东地区的发展做出了不可磨灭的贡献。今天卡车之家广州站的编辑有幸对永强乘龙4S店的总经理陈伟强先生（以下简称：陈总）进行了专访，倾听陈总讲述柳汽在东莞市场成功的奥秘。

● 永强与柳汽合作近20年 今年3月份销售160余台突破历史记录

东莞永强和柳汽的合作最早可以追溯到1997年，那时永强就已经是柳汽在东莞地区的经销商了。到了2004年，当商用车市场4S店这一理念刚刚从乘用车领域开始引进时，永强就率先在东莞建成了一家柳汽的4S店，发展至今积累了众多的老客户，并为柳汽品牌在广东地区的口碑传播，做出了重要贡献。

陈总于2013年开始接手永强柳汽4S店的工作，在这些年里，公司在陈总的带领下，柳汽商用车年销量从2013年的100多台，激增到2015年的860台，并在2015年柳汽的年会上获得了“柳汽功勋经销商”的称号。2016年前三个月已经实现销售近300台，3月份更是卖出了160多台，达到了有史以来单月的最高销量。

● 车的质量最关键 柳汽转型和精品战略取得成效

陈总认为在汽车销售这个领域，起主导作用的还是车辆本身的品质。无法为用户赚钱的车是不可能取得用户和市场认可的。从2010年到2015年柳汽将它旗下商用车的车型公告从原先的1000多个压缩到113个，这一做法让柳汽能腾出手来集中力量提升精品车型的品质。

得益于综合实力的提升及精品战略的实施，柳汽品牌在这几年里得到了广大用户的青睐，在广东市场的占有率和销量也节节升高，从2008年的2800多辆到2014年的7200多辆，再到2015年的8267辆，柳汽卡车被越来越多的广东用户所认可。

据数据统计。柳汽2015年在广东省的总销量为8267台，东莞永强名列前茅。在柳汽全国的经销商中，东莞永强2015年的销量位列全国第六。

● 大小活动不断 年销量的20%由获得促成

经销商的各类活动可以说的上是吸引新老用户的一大手段。在全年活动的规划上，永强每年都会举行几次大型的主题活动，如年后新春茶话会，厂家新产品的发布会，五一和国庆会的主题活动等。在大型活动之间，每月还会穿插一些小活动如客户联谊会，巡展等，许多活动形式他们也在向乘用车4S店靠拢。

在这一方面陈总本身就拥有丰富的经验，在柳汽经销商系统内，购车客户砸金蛋抽奖这一活动形式，就是永强率先引进的。所谓的砸金蛋，就是经销商把所有奖品都放在金蛋里，让抽奖用户自己去砸，这一方式排除了作弊的问题，用户的参与度也更高。陈总说：“2月份的那次活动所有大奖就都被砸出来了，包括50寸液晶彩电、三门的冰箱、全自动的洗衣机等。”

对于这些活动的成效，陈总心里也有一本账，据他计算一年中有20%的销售量是通过各类活动促成的，用户慕名到店咨询和老客户再次购买占了40%，业务外出拓展新客户占了剩下的部分，作为4S店的负责人，陈总也需要常常走出去认识一些新客户，常用的方法就是通过各种协会牵线搭桥，去拓展一些有合作意向的大客户。

● 20多年老服务站口碑出众 众多商用车及发动机品牌的指定维修点

除了各类活动外，售后服务对于商用车经销商而言也是非常重要的一环，永强旗下的服务站就拥有值得称道的技术实力，永强的服务站是具有“一类汽车维修与危险货物运输车辆维修”双资质的企业。

这里同时是柳汽、解放、重汽、东风康明斯、潍柴、宇通、金龙等大型品牌的指定维修地点。由于永强本身就是国内知名的罐车、消防车和专用车的制造企业，所以服务站对于这类专用车辆的保养维修水平更加出色。

在配件方面，服务站使用的全部都是从正规渠道购入的含税原厂件，在成本上必然会贵上一些，公司每月都会根据使用情况，进一到二批配件，目前光柳汽配件库内的存货就价值300万。同时永强还是柳汽和一汽认可的委改厂，在货厢制作方面也很有优势。

● 乘龙M3是最畅销车型 H7的推出给了物流企业更多的选择

由于东莞中小企业数量众多的特点，载货车成为了当地最为畅销的车型，同时由于天气和企业构成的原因，当地用户更倾向于使用厢式车，仓栏车和栏板车较少。

据陈总介绍，目前乘龙M3是他们最为畅销的车型。相比于竞品车型，乘龙M3具有驾乘舒适、底盘扎实等特点，驾驶室沿用了柳汽重卡的龙骨结构，安全性高，发动机则是配备东风康明斯以及玉柴的四缸或六缸机，动力强劲，售后方便，同时M3在价格上也具有一定的优势。

近几年由于快递行业的快速发展，东莞市场对于牵引车的需求，有了进一步的提升，永强2月刚刚举办了乘龙H7在东莞地区的推荐会，刚到店的3台H7在半月内已经卖出去了2台，据陈总介绍，乘龙H7的推出，为物流企业提供了一个新的解决方案，刚刚订车的2个用户都比较看好H7，认为乘龙H7的性价比够出色。

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