“善”变者远——大金龙副总经理朱国强谈企业发展

　　朱国强对于大金龙而言，有点福将的味道。

　　从时间上来看，2008年1月才到大金龙负责海外营销的朱国强，当年就完成了近14亿元的海外销售业绩，占到了大金龙该年销售业绩的25%（2007年这个数字仅为15%），实现了大金龙海外销售板块的业绩跳跃。

　　就算到了对所有客车厂家充满挑战的2009年（受全球经济形势萎靡等宏观原因，该年我国客车出口数量同比下降29.4%，出口额同比下降40.7%），大金龙的海外市场依旧保持了坚挺的态势，全年实现海外销售总额超12亿元，完成了海外业绩对宇通的弯道超越，成为客车行业出口的新科状元。

大金龙副总经理朱国强

　　2010年，朱国强接手大金龙的国内销售，开始全面负责大金龙的整体营销。这一次，朱国强的业绩依旧没让人失望。截止7月，大金龙累计销售客车12720辆，同比上升了88.9%，完成销售额33.73亿元，同比上升50.5%，其中国内销售8972辆，同比上升了52.8%，国内销售额28.49亿元，同比上升50.2%，增速远高于行业平均水平。

　　朱国强对自己“福将”的称呼似乎并不特别在意。他谦虚地表示，大金龙经营业绩的迅速回升，主要得益于宏观经济形势的持续好转和客车市场的整体放量。但同时他也认为，在大金龙保持持续快速增长的现在，却正是大金龙致力改变的最佳时机。

　　观念之变

　　朱国强提到的第一个改变就是营销体系的观念转变。

　　虽然品牌营销近年来在客车行业已成效明显，但关系营销依旧是很多业务员习惯的营销模式。对于此类情况，朱国强认为，合理巩固客户关系是非常必要的，但真正能影响客户选择的应该是企业的产品、服务等一系列营销内涵，而不是简单挂在口头上的“交情”。

　　“喝酒所能赚到的钱只能让你有钱够喝酒”，朱国强看似绕口令般的一句话点破了他对关系营销的认识，“我们希望业务员能用科学的理念去发现市场并扶植市场，这样企业的营销体制建设才能长远，市场渠道才能更稳固”。

　　伴随推进营销观念改变的同时，朱国强期望对于业务员业绩考核的标准也适当做出调整。“以前我们对业务员的业绩考核主要是其销售额来考虑，很少进行当地的区域统筹对比。现在，我们希望推进以区域市场份额为主要考核指标，这种考核方法比之前单从数量进行考核更为精准，也容易在特殊市场情况下（如暴增或剧烈下滑等）做出更好判断。”

　　 强调科学和创新是朱国强期望改变营销观念的重点。“如果不经过计算，我们很难想象任意23个人中2人同一天生日的概率为50%，这说明我们不能迷信自己脑中的习惯性思维，要相信科学，更要大胆拓展思维。”

　　产品之变

　　 据介绍，为了提升品质量，强化产品一致性，2010年大金龙计划投资近2亿元（其中测试中心投资近1.2亿元，相关生产设备0.8亿元）用于基础设备的完善，大金龙做强产品的信念可见一斑。

　　“我们值得为客车的产品质量多下功夫。”朱国强认为，“我们不能为现在国产品牌在中国市场拥有绝对影响力而过于骄傲，毕竟客观来说，中国客车与欧洲客车的产品质量相比还有较大差距。企业想走得更远，则必须抓紧现在的时机，苦练内功。”

　　朱国强拿黑色家电产品为例，之前很多国产家电品牌充斥于国内市场，占据绝对市场份额。但现在，随着人们消费需求档次的逐渐提升，人们在国产和国外品牌的消费价格区间上出现了重叠（往往是国产中高端产品和国外中低端价格产生共轨），这也使得现在很多国外的家电品牌重新进入中国，国产品牌的价格优势不再。

　　朱国强认为，中国客车未来也有可能会遇到这种状态，当用户的购买需求持续走高之后，一旦价格与国外品牌之间出现重叠，在同等价格区间中将很难再有明显优势，所以，这就要求客车企业在现在的时间里苦练内功，做到未雨绸缪。

　　 除却强调产品质量外，朱国强还强调了一个产品系优化定位的概念，这无疑意味着更大变革。以12m客车为例，之前大金龙在此区间存在着多个产品的定位重叠（XMQ6129、XMQ6128、XMQ6126和XMQ6122等），但分析整个长度区间发现，大金龙在此长度区间50万元以下的产品几乎没有，而高档产品的价格区间也同样缺失，这使得客户在购买产品时的可选择余地不大，且同档次区间的产品型谱繁多。因为，大金龙决定未来将逐渐淘汰一些车型（XMQ6126和XMQ6122等），而将产品系逐渐向XMQ6129和XMQ6128等优势产品集中。2010年，大金龙推出了针对高速客运市场打造的一层半客运车型XMQ6129Y8，整车座位数最高可达61座，比传统单层12m车型增加6个座位，在国内同级别车型中的座位数最多，一经推出后迅速成为国内一层半客车市场的领跑者。

　　除此之外，朱国强还专门提到了大金龙畅销车型捷冠系列的产品升级。2010年，大金龙在“新捷冠”产品系列中新增了7.5m和10.5m大长度区间，并在传统的8m和9m车型上提供2种长度供用户选择，如9m车型有8.945m和9.005m可选，配合2到3种速比选择，可符合山区、平原或城市等多种运输环境的使用需求。

　　市场之变

　　在统管大金龙营销体系不到1年之后，朱国强对国内激烈的客车市场竞争中有了新的感触。“中国客车企业的海外市场拓展其实才刚刚起步，现在我们进入任何市场，都属于跑马圈地，靠努力也靠点运气；但国内市场的竞争则完全不同，这是一个基本定型且竞争日趋激烈的市场，我们的市场占有率每上升一个百分点，都意味着需要攻城略地，要讲究战略，还要靠企业实力。”

　　全力开拓新兴细分市场，是大金龙面临激烈市场竞争中走出的一步妙棋。例如2010年大金龙推出的新型城郊客车XMQ6120C，该车型定位于城市与郊区之间用的公路车辆，很好地抓住当前城市公交运输线路出现由市内向城郊、甚至向邻近城市延伸的发展趋势，一经推出即获得了市场的追捧。2010年上半年，XMQ6120C单一车型销售就超过400辆，销售额超过2.6亿元，成为大金龙上半年公路客车的销售冠军。

　　另外，随着“公铁竞争”的加剧，传统优势的大中型城市在客运市场的增长贡献率逐渐放缓，而二三线城市的成长却方兴未艾。为此，大金龙开始积极调整市场战略，在继续抓好一线城市销售的前提下，逐步向二三线城市拓展销售网络，适当增加销售人员，从而把销售的覆盖由单一的点变成面。“抓大不放小”，是大金龙开拓国内市场转型的战略总结。

　　“企业要想获得长远的发展，唯一不能变的就是努力朝着好的地方改变。”朱国强在回答记者提问时说：“大金龙之所以这几年能获得相当的市场业绩，那些朝着改善而潜移默化的改变，功不可没。”

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