霍尼韦尔沈达理：中国式的竞争者

2011年底记者为采访沈达理做准备时，他还是霍尼韦尔中国与印度的总裁兼首席执行官。春节过后，当记者见到他时，他已经升任霍尼韦尔全球高增长地区的总裁兼首席执行官，负责亚洲、非洲、拉丁美洲、中东、东欧等地的业务拓展。

　　沈达理在高增长地区建立本地化的市场战略、促进跨业务的合作以及推进合作伙伴关系等方面取得了辉煌业绩。此前作为霍尼韦尔中国与印度总裁兼首席执行官，沈达理在实现公司在该地区的成功发展方面功不可没，两个市场在其领导下均实现倍数增长，成为拉动霍尼韦尔全球业务增长的主要驱动力。

　　2012年9月9日将是沈达理在中国工作和生活20周年纪念日，他说他已经把中国当成了自己的家。沈达理亲眼目睹了中国这20年发生的翻天覆地的变化。20年前他就预见到了这种趋势，于是他决定加入这场大戏中。不过这场戏的精彩程度远远超出了他当初的想象，中国经济的规模和增长速度令他吃惊。从对中国过去二三十年的发展和人文研究方面的兴趣出发，他一直在酝酿一部关于中国社会与文化巨大变革的著作。

　　“我想中国正在重新定义未来一百年的世界格局，不仅仅是在经济上，更重要的是在文化上。”沈达理说，“回望过去两三百年，西方主导了世界经济和文化的发展，中国在这段时期陷入了低谷。如今随着中国的崛起，其经济和文化的影响力会越来越强，地位越来越高，这对全世界的发展中国家和地区来说都是一种鼓舞。”沈达理相信，只有更大的融合才能使世界更加精彩。

　　“中国式的竞争者”

　　沈达理在中国感触最深的是本土企业的数量和发展速度。很多中国人都有很强的创业精神，霍尼韦尔的一项业务在中国有可能遇到成百上千个同类企业，这在全世界是独一无二的。在世界其他地方，大多数竞争对手是成熟的大型跨国公司，而在中国，尤其是过去十年里，霍尼韦尔的竞争对手是不断增加的本土企业。

　　作为自动化控制领域的领先者，霍尼韦尔在全球范围内的主要竞争对手屈指可数，而在中国的业界同侪却不下几百个，其中不乏优秀的竞争者。霍尼韦尔不满足于跨国公司层面的竞争，还要挖掘更深层的市场，寻找如何与本土企业竞争的方法。为了在如此激烈的竞争中争取到更大的市场份额，沈达理几年前就开始在霍尼韦尔“播种”一种新颖的理念，让跨国企业“成为中国式的竞争者”。成为中国式的竞争者，就是要和本土企业一样，为客户提供最佳的成本结构、速度、产品和技术。“我们要深入细致地了解市场，让客户感到我们在对市场的把握和对客户的理解上，与本土企业没有区别，让员工感到创业的氛围，为此我们改变了很多自身的文化”，沈达理说。

　　与“成为中国式竞争者”的理念相辅相成的是沈达理一直在中国致力推行的“东方服务于东方”和“东方服务于西方”的发展战略。在过去很长的一段时间里，大多数霍尼韦尔的产品和解决方案都是根据西方客户的需求设计的，对中国市场只是简单地引进产品和技术。在“东方服务于东方”的模式下，霍尼韦尔从五六年前开始针对中国客户的需求去研发新产品。“过去一百多年，霍尼韦尔的重大决策基本上都是在美国本土做出的，但是现在我们的决策越来越贴近客户和市场”，沈达理说。

　　能够满足中国客户需求的产品很多也能满足其他国家客户的需求，这就为“东方服务于西方”提供了机会。霍尼韦尔的LED照明产品就是完全从中国起步的，生产和研发都在广东中山。由于霍尼韦尔的LED照明能效高、产品寿命长，目前已被沃尔玛在中国的100余家门店广泛采用，照明用电可节省50%。在本土市场获得巨大成功后，这些“中国智造”的LED产品还在欧美等市场取得了很好的反响。节能和环保是中国的挑战，也是许多国家的挑战，尤其是那些和中国一样正在高速发展过程中的国家，霍尼韦尔为中国设计的产品也正是这些国家所需要的。

　　“确实不同的国家有他们独特的需求，跟中国不一定完全一样，但是有了做中国式的竞争者的过程中积累的经验，有了这种新思想和文化，霍尼韦尔在其他地方复制这种思维方式就容易多了”，沈达理说。沈达理对一位中国国家领导人的一段话印象深刻，大概意思是说，中国有13亿人，一个大问题被除以13亿就成了小问题，一个小问题被乘以13亿就成了一个大问题。沈达理说：“这是一个特殊的国家，同时存在着发达、发展中、欠发达、贫穷落后的地区，我相信如果能够在中国解决问题，到其他国家都不在话下。”

　　中国式的合作者

　　“东方服务于西方”还有另一层含义，就是霍尼韦尔希望和中国企业一起拓展海外市场。成为中国式的竞争者，也是成为中国式的合作者。“中国企业有走向全球的雄心，在开拓国际市场的过程中，他们也需要国际化的合作伙伴，此时他们更倾向于选择那些在中国得到信任的跨国企业。”沈达理说。

　　一家中国建筑企业在多个中亚国家的项目中采购了霍尼韦尔的产品，为霍尼韦尔在这些地区市场开拓起到了积极的作用，而之所以选择霍尼韦尔，就是因为霍尼韦尔一直在为他们提供符合中国标准的产品。霍尼韦尔在中国的很多合作伙伴都像这样把霍尼韦尔的产品带到了国际市场，在航空领域，霍尼韦尔先进的航电设备也随着中航工业的运12飞机飞向了全球。

　　“对于霍尼韦尔来说，成为中国式的竞争者，一方面是要开创最好的技术和管理，更重要的是与中国合作伙伴紧密的合作，让中国的合作伙伴相信霍尼韦尔最了解中国，愿意与中国企业一起成长，是希望双方的合作成果在中国本土和全球都取得成功的，成为最佳的合作伙伴。”沈达理说。

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